今天的商业买家
对于要出售的企业，必须有卖方和买方。今天的买家和昨天的有点不同。今天的买家不是风险承担者，关注财务，似乎过于关注价格。不幸的是，买家必须明白他们不能购买别人的财务报表。这些陈述可能很好地表明了新买家可以对企业做些什么，但每个人做事的方式都不一样。正是这些差异最终决定了企业将如何运作。价格可能不是买家要问的正确问题。通常最重要的问题是购买它需要多少现金。
今天的买家很挑剔，部分原因是他或她不是一个冒险者。相当多的买家进入企业购买流程，在最后一刻无法做出完成销售所必需的信念飞跃。买家实际购买的主要原因并不像人们想象的那样。金钱或收入大约排在第三位，甚至可能排在第四位。
买家购买是因为他们厌倦了为别人工作。他们想要掌控自己的生活。在某些情况下，他们失去了工作，或者被调往一个他们不想搬到的地方，或者对他们的工作非常不满意。调查显示，该县约有一半的人对工作不满意。人们购买企业是为了改变他们的生活方式。最近的一篇报纸文章引用了一位非常成功的女商人的话，她辞去了工作并买了一家书店，因为她“正在寻找一种改变，一种更扎根、更宅在家的方式”。
典型买家的构成
典型的小企业买家通常具有以下许多特征：
- 90% 是首次购买者。换句话说，他们以前从未开展过业务。
- 几乎所有人都在寻找替代工作。商业经纪人主要销售收入替代品。
- 大多数买家将有大约 50,000 至 100,000 美元的流动资金用作首付。
- 大多数买家都在寻找价格在 100,000 至 250,000 美元之间的企业。
- 大多数买家将没有足够的资金为企业支付现金。
显然，许多其他类型的人都会经历寻找业务的过程。但是，那些最终会购买企业的买家具有上述大部分特征。更进一步，认真的潜在买家通常具有以下描述的属性：
谁是认真的买家？
- 拥有必要的资金并且随时可用
- 可以自己做决定
- 在他或她将考虑的业务类型和地点方面灵活
- 有实事求是的购买需求
- 有相当紧急的（在三到四个月内）需要购买一家企业
- 愿意合作并愿意倾听
卖家应该重新审视那些对他们的业务表现出兴趣的人。如果潜在客户几乎没有上述特征，那么卖家或许应该转向下一个潜在买家。另一方面，如果你是一个买家，或者你认为你是，再看看认真买家的特征。如果你没有很多，你可能没有你想象的那么认真。您可能想重新考虑拥有一家企业的原因，并确保这对您来说是正确的决定。
消除买家神话
大多数潜在的商业买家从一开始就真的不知道他们想要购买的确切类型的企业。经验丰富的商业经纪人和中介机构知道，许多商业买家最终得到的东西有时与他们最初想象的相去甚远。
举个例子，一个买家在他的商业梦中看到（并且可能闻到）一家甜甜圈店的故事。这是他确定自己想要拥有和经营的业务——直到他发现有人，很可能是他，必须在凌晨 3 点起床制作当天的烘焙食品。重要的是，在实现梦想之前，这些潜在买家了解业务是什么以及它如何符合他们的个性——他们想做什么，不想做什么！显然，如果睡个好觉很重要，那么拥有一家甜甜圈店就不是一个好主意。
在寻找合适的企业时，以下是潜在企业买家可能会问自己的一些关键问题：
-
对我来说，这项业务是否令人兴奋和有趣？
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我觉得我可以改进业务吗？
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企业会为我提供所有权的自豪感吗？
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我会觉得经营这项业务很舒服吗？
专业的商业经纪人可以提供许多不同的业务供潜在买家考虑。潜在的商业买家可以与专业的商业经纪人讨论他们的需求和愿望，然后他们可以向他们展示他们自己可能永远不会发现的机会。
买家的窘境
统计数据显示，在大约 15 位潜在的企业买家中，只有一个人会真正购买一家企业。重要的是，潜在卖家要了解买家真正成为企业主的过程。对于那些已经开始自己的业务或忘记了在购买业务之前所做的彻底工作的人来说尤其如此。
如果潜在的商业买家被雇用，他或她必须决定离开该工作并独自开展业务。还有实际投资于企业所需的财务承诺以及因购买而产生的任何后续贷款。新所有者可能需要执行租赁或承担现有租赁，这是另一项财务承诺。这些财务义务几乎总是由新所有者个人担保。
未来的企业主还必须愿意做出成为企业主所必需的“信仰飞跃”。还有家庭和个人责任的问题。企业所有权，除了是一项重大的财务考虑之外，还非常耗时，尤其是对于新企业主而言。
任何考虑企业所有权的人都必须非常仔细地权衡所有这些因素。买家应该仔细考虑风险和回报。卖家也应该把自己放在买家的位置上。专业的商业经纪人或中介机构的服务可以帮助确定交易的相对利弊。
当今的商业买家：简介
今天的独立商业市场吸引了各种各样渴望获得所有权的买家。小企业的买家最有可能取代失去的工作或寻找更快乐的公司生活替代品。中型和大型业务的买家通常是寻求建立业务并最终出售以获取利润的私人投资公司。这是对现有买家类型的最广泛的审视。考虑将其业务推向市场的企业主应该了解买家之间更细微的“区别”，以及他们想要购买的产品以及原因。
1. 个人买家
这通常是一个拥有大量财务资源和领导特定业务所需的背景或经验类型的个人。个人买家通常寻求财务状况良好的企业，这表明时间和金钱的投资都有良好的回报。如果这些买家没有收购所需的个人股权，他们很可能会转向家庭成员或风险资本来源进行融资。 （买卖双方应该意识到，在许多情况下，卖方融资将是一个必不可少的要素，从长远来看对双方都有好处。）
即使有这样的来源，个人买家在价格方面也会有一个强大的底线。因此，这些买家通常会将自己限制在涉及少于 100 万美元现金的交易中。
2. 战略买家
这个买家几乎总是一家公司，其目标是进入新市场、增加市场份额、获得新技术或消除某些竞争因素。从本质上讲，作为长期计划的一部分，收购其他企业是该买方“战略”（因此得名）的一部分。战略买家可以是与所考虑的公司在同一业务中，也可以是竞争对手。示例：某州某地区的银行购买或与同一州另一地区的银行合并。收单行进入一个新的市场，同时“消除”了竞争。
战略买家将主要关注销售额超过 2000 万美元、拥有专有产品和/或独特的市场份额以及有效管理的企业，这些企业既到位又愿意留下。
3. 协同采购员
买方的协同类别，如战略类型，通常是一家公司。不同之处在于，对于这个买方，收购或合并源于收购公司和被出售公司的互补性质。
协同意味着两家公司的加入将产生更多，或者价值不仅仅是它们部分的总和。示例：一家大型房地产公司购买了一家抵押贷款公司。它现在可以利用其现有客户（那些购买房屋的客户）并为他们提供抵押贷款资金来为他们的购买提供资金。此类收购的好处有助于两家公司提高竞争力和盈利能力。
4. 行业买家
有时被称为“最后的买家”，这种类型通常是竞争对手或高度相似的操作。该买家已经非常了解该行业，因此不想为卖家的专业知识和知识付费。行业买家主要对合并制造设施、合并间接费用和利用合并后的销售队伍感兴趣。这些买家将支付资产（但可能不是卖家认为的价值）；他们不会为商誉、不竞争的契约或与卖方的协商协议付费。在某些情况下，行业买家也是战略买家，价格由动机决定。
5. 金融买家
在所有买家类型中，金融买家最受投资回报的影响，加上他们有能力从尽可能多的购买价格中获得融资。根据债务是最低资本成本的理论，这些买家购买企业的唯一目的是用最少的资金投入最多的资金。
每种类型的买家都有与购买特定公司背后的动机相关的独特特征。此外，每个人愿意为公司支付的价格与动机成正比。不同买家类型的相对收购规模（压缩为更广泛的类别）显示在随附的图表中（请记住，所有数字都是近似值）：
买家类型（少于 300 万美元）（3 至 1000 万美元）（1000 万美元）：
独资经营者 (45%) (25%) (5%)
上市公司 (30%) (20%) (20%)
私人公司 (10%) (15%) (15%)
投资集团 (20%) (30%) (20%)
为什么交易失败？
在许多情况下，买卖双方就出售业务达成临时协议，结果却以失败告终。发生这种情况是有原因的，一旦了解，就可以避免许多最糟糕的交易破坏者。理解是关键词。买卖双方都必须对销售所涉及的内容有所了解——这种意识应该包括在潜在问题泛滥成灾并“沉没”销售之前直面潜在问题。
是什么阻止销售成功完成？在对美国各地商业经纪人的调查中，类似的原因被频繁引用，以至于一种因果关系模式开始出现。以下是影响企业销售的情况和因素的汇总。
卖家不说明问题
当卖家不提前了解业务问题时，这并不意味着问题会消失。他们肯定会稍后出现，通常是在达成临时协议之后的某个时间。买方随后变得冷漠——在这种情况下几乎没有人喜欢惊喜——交易很快就破裂了。尽管这似乎是一项艰巨的任务，但卖家必须对他们业务的缺点和优点一样开放。一次又一次，接受调查的商业经纪人表示：“我们可以处理大多数问题。 . .如果我们在销售过程开始时就知道它们。
买家对价格有第二个想法
在某些情况下，买方同意某个价格，却发现在他或她看来，该企业不会支持该价格。无论这种“发现”是基于直觉反应还是对数据的再次审视，都会严重影响手头的交易。当卖方想要的比买方认为的业务价值更多时，这笔交易就处于严重危险之中。最重要的是为企业定价。一旦确定了价格，文件必须支持卖方的主张，以便买方可以亲眼看到“真实”的事实。
买卖双方都变得不耐烦
在销售过程中，很容易——就双方而言——产生不耐烦。买家继续想要更多种类和数量的信息，而卖家则对这一切感到厌烦。双方都需要明白，关闭过程需要时间。但是，交易受到威胁的时间不应该太长。重要的是，如果双方使用外部专业人员，则应仅使用熟悉业务关闭流程的人员。大多数不是。商业经纪人了解特定业务领域内的大多数有能力的外部专业人士，在组建“团队”时应充分考虑这些人。卖方和买方可能倾向于使用他们熟悉的律师或会计师，但这些人可能没有成功完成销售的经验。
买方和卖方未（从未）达成协议
这种情况是如何发生的？不幸的是，在一些商业销售交易中，买卖双方很晚才意识到他们一直没有达成协议——他们只是认为他们已经达成协议。通信失败的案例对于成功关闭通常是致命的。专业的商业经纪人擅长确保双方确切了解交易的内容，并可以减少发生此类误解的机会。
卖家真的不想卖
在太多情况下，卖方并不真的想出售业务。这个想法一开始听起来非常好，但现在事情已经尘埃落定，销售之火几乎熄灭了。出售企业会产生许多情感上的影响；一项业务通常代表卖方的毕生工作。因此，关键是潜在卖家在进入市场之前做出明确的销售决定。如果有疑问，这些应该平息或解决。一些卖家进入市场只是为了试水；看看他们是否能得到他们的“价格”，如果他们真的认真的话。这种类型的卖家是商业经纪人和买家的祸根。商业经纪人通常可以判断他们何时遇到随意（而不是严肃）类别的卖家。然而，一个没有经验的买家可能不会意识到差异，直到为时已晚。大多数商业经纪人都会同意，愿意的卖家就是好卖家。
或者……买家真的不想买
对于情绪复杂的卖家来说，正确的做法也可以反过来应用到买家身上。买家可以充满兴奋和乐观地进入销售过程，然后随着他们越来越接近“祭坛”而开始拖延。在今天尤其如此，许多流离失所的企业高管进入市场。购买和拥有一家企业仍然是美国梦——对许多人来说，这已成为一个有利可图的现实。然而，创业现实也包括风险、大量的艰苦工作和长时间的紧张工作。有时，这对于潜在买家来说太过现实。
以上都不是
上面详述的情况是交易失败的主要原因。然而，可能存在任何人无法控制的问题，例如天灾和不可预见的环境问题。但是，可以在业务营销之前处理或处理许多潜在的交易破坏者，以帮助确保销售成功完成。
最后一点
请记住这些组件，以实现业务销售的成功：
- 相关各方之间的良好化学反应。
- 双方达成共识。
- 对买卖双方情绪的相互理解。
- 买卖双方都相信他们参与了一笔划算的交易
