严肃买家需要考虑的问题
一个认真的买家应该有以下问题的答案：
- 您为什么在此时考虑购买一家企业？
- 您找到合适的企业的时间范围是多少？
- 您是否对不同的机会持开放态度，或者您正在寻找特定的业务？
- 您是否预留了愿意投资的资金？
- 你真的想为自己做生意吗？
- 你现在有工作还是失业？
- 你是决策者，还是有其他人参与？
然而，成为一个认真的买家的真正关键是个人是否可以使“信仰的飞跃”成为购买企业所必需的。无论买方进行了多少尽职调查，无论有多少顾问为买方提供建议，在某些时候，买方都必须坚定信念才能购买业务。没有“确定的事情”，也没有保证。如果买家对做生意不舒服，他或她甚至不应该考虑购买。
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购买或出售企业：外部观点
关于麦当劳的创始人雷·克罗克 (Ray Kroc) 的故事屡见不鲜。在他接触加州汉堡餐厅的麦当劳兄弟之前，他花了好几天坐在车里看生意。只有当他确信生意和理念行得通时，他才提出了兄弟们无法拒绝的提议。其余的，正如他们所说，是历史。
然而，对于买方和卖方而言，关键在于双方坐在众所周知的街道对面观察生意，这一点很重要。买家将获得很多重要信息。例如，买方将了解客户群。企业服务了多少客户？多常？什么时候服务客户？客户群的构成是什么？忙碌的日子和时间是什么？
业主有时也可以通过从潜在卖家的角度审视业务，通过“街对面的观察”来获得对其业务的新见解。
业主和潜在买家都可以通过让家人或密友光顾企业来了解客户服务等。
有趣的是，这些方法现在正被企业主、特许经营者和其他人使用。当这些人使用时，他们被称为神秘顾客。特许人越来越多地使用它们来检查其特许经营商的客户服务和其他业务运营情况。潜在卖家可能还希望在将其业务出售之前执行此服务。
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你的生意卖什么？
有一个关于移民在美国开办自己的企业的古老轶事。像许多小企业主一样，他有自己的簿记系统。他将应付账款存放在收银机左侧的雪茄盒中，日常收据——现金和信用卡收据——存放在收银机中，发票和已付账单存放在现金右侧的雪茄盒中登记。
当他的小儿子毕业成为注册会计师时，他对父亲原始的簿记制度感到震惊。 “我不知道你怎么能这样经营企业，”他的儿子说。 “你怎么知道你的利润是多少？”
“嗯，儿子，”父亲回答说，“当我来到这个国家时，除了我穿的衣服，我什么都没有。今天，你哥哥是医生，你妹妹是律师，你是会计师。你妈妈和我有一辆漂亮的车、一座城市房子和一个海滩。我们的生意很好，一切都是有偿的。把这些加在一起，减去衣服，这就是你的利润。”
为小型企业定价的一种普遍接受的方法是使用卖方的可支配收入 (SDE)。国际商业经纪人协会 (IBBA) 对 SDE 的定义如下：
可支配收入 – 企业在以下项目之前的收益：
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所得税
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非经常性收入和支出
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营业外收入和支出
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折旧和摊销
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利息支出或收入
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将所有其他业主的总补偿调整为市场价值后，一个业主/经营者的业主总补偿
以下是 IBBA 定义的一些术语：
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业主工资——支付给业主的薪水或工资，包括相关的工资税负担。
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业主的总薪酬——业主的工资和津贴的总和。
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Perquisites – 由所有者自行决定产生的对业务持续运营而言不必要的费用。
开发乘法器
一旦计算了 SDE，就必须开发乘数。以下（仅作为指导）应从 0 到 5 进行评分，其中 5 为最高。例如，如果该业务在当前市场上是非常受欢迎的业务，则“受欢迎程度”将被评为 4 或 5。如果该业务处于快速衰退或接近过时的行业，则“行业”将被评为 0或 1 个评分。
年龄：卖方拥有和经营企业的年数。
- 条款：卖家愿意提供条款吗？例如，卖方是否会接受 40% 作为首付款，而卖方是否会以企业负担得起的条件收回 60%，同时仍为买方提供生活？
- 竞争：考虑当地市场。
- 风险：业务本身是否有风险？
- 业务增长趋势：是上涨还是下跌？
- 位置/设施
- 可取性：该业务在当前市场上的受欢迎程度如何？
- 行业：行业本身是在下降还是在增长？
- 业务类型：业务类型是否容易复制？
平均业务售价约为 1.8 至 2.5。显然，如果 SDE 稳健且倍数高于平均水平，则价格会更高。请记住，列出的价格包括所有资产，包括固定装置和设备、商誉等。它不包括房地产或可销售库存。上面确定的价格假设企业将无任何债务地交付给买方。
资深智慧
当所有其他方法都失败时，资深商业经纪人的话会奏效。
询问价格 是卖家想要的。
售价 是卖家得到的。
公平市场价值 是买方愿意支付的最高价格和卖方愿意接受的最低价格。
卖家应该记住，小企业的实际价格大约是卖家要价的 80%。
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