魔鬼可能在细节中
当一家企业的销售分崩离析时，参与交易的每个人都会感到失望——通常是。有时原因是无法克服的，有时则是微不足道的——甚至是个人的。一些中介报告的关闭率为 80%；其他人说它甚至更低。还有一些中介声称关闭了 80% 或更高。当被问及如何时，最后一组回答说他们需要三年的独家参与期才能出售公司。理论是，中间人出售公司的时间越长，他们出售公司的机会就越大。没有人可以与这一理论争论。但是，大多数卖家会认为这是不可接受的。
在许多情况下，在将任何内容写入书面文件之前，双方必须就价格和一些基本条款达成一致。但是，一旦就这些重要问题达成一致，问题就可能在细节中。例如，代表和保证可能会终止交易。其他领域，例如雇佣合同、竞业禁止协议以及对违反其中任何一项的后续处罚，都可能使交易无效。外部顾问之间的性格冲突，尤其是在
尽职调查过程中，也可以阻止交易完成。
交易（和完成）过程中的一位专家建议，即使在交易进入意向书阶段之前，以下一些项目也可能会终止交易：
- 失去耐心并过早放弃收购搜索的买家，可能在一年内。
- 未高度关注目标公司且未考虑进行交易的真正原因的买家。
- 不愿意为近乎完美的合身“付钱”的买家，没有意识到这种情况证明了溢价是合理的。
- 资金不足或无法获得必要的股权和债务来完成交易的买家。
- 缺乏经验的买家不愿严重依赖经验丰富的顾问提供适当的建议。
- 对销售价格抱有不切实际期望的卖家。
- 对销售有第二个想法的卖家，通常称为卖家的懊悔，最常见于家族企业。
- 坚持在交易结束时全额现金和/或对交易的其他条款（包括严格的代表和保证）不灵活的卖家。
- 未能给予专业中介全心关注和合作的卖家。
- 在销售过程中允许其公司的销售和收入表现恶化的卖家。
由于许多其他原因，交易显然失败了。上述原因仅涵盖在签署任何文件之前通常可以预防或处理的一些问题。
如果这笔交易看起来不会奏效——它可能不会奏效。可能是时候继续前进了。
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家族企业
最近的一项研究表明，只有大约 28% 的家族企业制定了继任计划。以下是家族企业在考虑时需要考虑的一些提示
出售业务：
- 如果维持家庭成员的工作很重要，您可能需要考虑降低价格。
- 确保您的法律和会计代表具有“交易”经验。太多次，外部顾问从一开始就一直在公司工作，只是不精通“交易”。
- 请记住，与买方同住的家庭成员很可能必须对新管理层、外部董事会和/或外部投资者负责。
- 作为员工和/或投资者参与企业的所有家庭成员必须就公司的出售达成一致。他们还必须就价格和销售条款达成一致。
- 出售家族企业时必须保密。
- 如果可能，会议应在场外举行，并将销售文件保存在场外。
- 家庭所有者应指定一名可以代表所有人发言的成员。如果家庭成员必须参与所有决策，往往会造成延误，导致许多交易失败。
家族企业的许多专家建议家族聘请专业中介来处理销售。中介了解关键的时间因素，可以帮助卖家找到有经验的外部顾问。他们还可以尽快推进销售流程并协助谈判。
保持在家庭中
很难将家族企业转让给年轻的亲戚。以下是有关家族企业的一些统计数据。
- 30% 的家族企业传给了第二代。
- 10% 的家族企业传到第三代。
- 40% 到 60% 的所有者希望将公司保留在他们的家族中。
- 28% 的家族企业制定了继任计划。
- 80% 到 95% 的企业都是家族企业。
资料来源：Ted Clark，东北大学家族企业中心
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两家相似的公司~价值差异巨大
考虑一下几乎处于同一行业的两家不同公司。两家公司的 EBITDA 均为 600 万美元，但它们的估值却截然不同。其中一个的价值是 EBITDA 的五倍，定价为 3000 万美元。另一个的价值是 EBITDA 的七倍，达到 4200 万美元。有什么不同？
人们可以查看通常的答案清单，例如：
- 市场
- 管理层/员工
- 唯一性/专有
- 系统/控制
- 收入规模
- 盈利能力
- 区域/全球分布
- 资本设备要求
- 无形资产（品牌/专利/等）
- 增长率
在清单的最后有一个关键——增长率。当买家考虑价值时，这个价值驱动因素是一个主要考虑因素。例如，EBITDA 为 7 倍的公司的增长率为 50%，而 EBITDA 为 5 倍的公司的增长率仅为 12%。为了得出真正的增长故事，需要回答一些重要问题。例如：
- 公司的预测可信吗？
- 增长来自哪里？
- 哪些服务/产品正在创造增长？
- 支持预期增长的客户来自哪里——为什么？
- 是否有长期合同？
- 合同/订单的可靠性如何？
价值的差异通常存在于公司的增长率中！
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买家在公司寻找什么？
人们常说，对公司进行估值是一门艺术，而不是一门科学。当买家考虑收购一家公司时，在确定要约价格时几乎总是要考虑三个主要因素。
收益质量
一些会计师和中介在加回时非常积极，例如，可能被视为一次性或非经常性费用的费用。非经常性费用可能是：
- 满足一些新的政府指导方针，
- 支付重大诉讼费用，或
- 在工厂中添加一个新屋顶。
有人认为，非经常性费用是对公司“实际”收益的一次性消耗。不幸的是，非经常性费用几乎是矛盾的。几乎每个企业每年都有一笔非经常性费用。通过加回这些一次性费用，会计师或业务评估师不允许几乎每年都会出现的特别费用（或费用）。这些加成会夸大收入，导致无法反映企业的实际盈利能力。
盈利的可持续性
新东家担心收购后业务能否维持盈利。换句话说，如果该业务处于盈利能力的顶峰，则收购方不想购买该业务；或者，如果过去几年的收益反映了一次性合同等。业务是否会继续以过去相同的速度增长？
信息验证
销售公司提供的信息是否准确、及时，是否全部可用？买家想要确保壁橱里没有骷髅。潜在的诉讼、环境问题、产品退货或无法收回的应收账款如何？上述领域，如果专业处理并准确沟通，可以极大地帮助创造良好的印象。此外，它们还可能导致更高的价格和更快的收盘。
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