企业估值：一些困难的问题
业务估值几乎总是很困难，而且往往很复杂。估价也经常取决于进行估价的人的判断。此外，进行估价的人必须假定提供给他或她的信息是准确的。
以下是在确定业务价值时必须考虑的一些问题：
产品多样性 – 仅拥有单一产品或服务的公司比多产品公司面临更大的风险。
客户集中度 – 许多小公司只有一两个主要客户或客户；失去一个将是一个主要问题。
无形资产 – 专利、商标和版权可能是重要的资产，但很难估值。
关键供应来源 – 如果一家公司只使用单一供应商来获得低成本的竞争优势，那么这种竞争优势更容易发生变化；或者，如果供应商在国外，则供应更有可能出现交付中断的风险。
ESOP所有权 – 员工完全或部分拥有的公司需要员工投票。这会限制适销性，因此会限制价值。
公司/行业生命周期 – 零售/维修打字机业务是一个明显的例子，但许多消费品公司都属于这一类。
其他可能影响公司价值的问题包括过时或不可销售的库存、对短期合同的依赖、在制品以及出售公司所需的任何第三方或特许经营许可。
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考虑出售？一些重要问题
几年前，当泰德肯尼迪竞选美国总统时，一位评论员问他为什么想当总统。肯尼迪参议员在他的回答中跌跌撞撞，几乎结束了他的总统竞选。当潜在买家提出问题时，企业主需要准备好提供坦率的答案而不会磕磕绊绊。
以下是潜在买家会问的三个问题：
- 你为什么要出售业务？
- 新老板应该怎么做才能发展业务？
- 这家公司与竞争对手有何不同？
那么，卖家必须问自己两个问题：
- 扣除税款和交易成本后，您的底线价格是多少？
- 您愿意提供并接受的最佳条件是什么？
您需要能够回答潜在买家会提出的问题，而不会出现任何“喘不过气来”或过于焦虑的感觉。在回答您必须问自己的问题时，请记住完全诚实是唯一的政策。
为您的企业销售做好准备并为自己做好准备的最佳方法是与专业中介交谈。
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您的“标准化”损益表是否正常？
标准化财务报表 – 已针对不代表企业当前状况的项目进行调整的报表。规范化声明可能包括诸如非经常性事件之类的调整，例如诉讼中花费的律师费。另一个非经常性事件可能是工厂关闭或异常折旧调整。有时，业主的薪酬和福利需要重新表述，以反映具有竞争力的市场价值。
私人控股公司，当税收时间来临时，希望显示尽可能少的利润。然而，当需要借钱或出售业务时，他们想表现得恰恰相反。贷方和潜在收购方希望看到一个强大的底线。做到这一点的最佳方法是规范化或重铸损益表。添加回损益表的数字通常称为“加回”。它们是添加回报表的调整，以增加公司的利润。
例如，用于诉讼目的的法律费用将被视为一次性费用。或者，考虑为新产品更换新屋顶、工具或设备，或任何被视为一次性费用的费用项目。显然，将在这些项目中的一项或多项上花费的钱加回公司的利润中会增加利润，从而增加价值。
使用合理的 EBITDA，例如 EBITDA 为 5，增加 200,000 美元可以使公司价值增加 100 万美元。大多数买家会仔细查看添加回。他们意识到真的没有一次性费用这样的东西，因为每年都会产生其他“一次性”费用。将所有者的奖金和津贴加回来也不明智，除非它们真的过多。新所有者可能会聘请一位 CEO，他将要求基本相同的薪酬方案。
所有这一切的寓意是，重建收益肯定是显示私人控股公司实际收益的合法方式，除非它们被夸大以打动贷方或潜在买家。买家、贷方或商业评估师不会接受过多或不合理的加回。没有什么比用加背填充的盈亏平衡报表更快地压制潜在交易的了。
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你有退出计划吗？
“退出策略可能会让你在你的行业触底之前退出。精心策划的退出可以让您为您的业务获得更好的价格。”
来自：Russ Robb 的《Selling Your Business》，由 Adams Media Corporation 出版
无论您是打算在一年内、五年内还是永不售罄，您都需要一个退出策略。正如该术语所暗示的那样，退出策略是离开您的企业的计划，每个企业都应该有一个，如果不是两个的话。第一个有助于指导您顺利退出业务。第二个是针对可能由于健康状况不佳或伙伴关系问题而发生的紧急情况。您可能永远不会打算出售，但您永远不会知道！
创建退出计划的第一步是制定基本上是退出政策和程序手册。它可能最终只是在几张纸上，但它应该概述您对如何在时机成熟时退出业务的想法。在制定基本计划和程序时，需要解决一些重要问题。
该计划应首先概述可能发生出售或合并的情况，但明显的财务困难或其他经济压力除外。出售或合并的原因可能很明显——退休——或另一种非紧急情况。竞争问题可能是一个原因——或者可能正在考虑进行合并以发展公司。无论在何种情况下，退出计划或程序都是应该制定的，即使原因并未立即出现。
接下来，应审查与其他合作伙伴或股东达成的可能影响任何退出计划的任何现有协议。如果有合伙人或股东，应该有买卖协议。如果没有，这些应该准备。该公司的任何后续收购很可能是针对整个业务的。参与决定出售的每个人，无论合法或以其他方式，都应参与退出程序。然后，该小组可以确定在什么情况下可以出售该公司。
下一步要考虑的是，如果有的话，合作伙伴、股东或主要管理人员中哪些将在任何退出策略中发挥实际作用，以及谁将处理什么。可以聘请法律顾问回答任何法律问题，公司的财务官或外部会计师事务所可以制定和解决任何财务问题。显然，没有人能预测未来，但基本的法律和会计“假设”是可以提前预测和回答的。
一个需要考虑的类似问题是谁将负责在谈判中代表公司。通常最好由一名关键经理或所有者在出售过程中代表公司，并负责执行退出计划中的程序。这也可能是与并购中介公司讨论有关流程本身的建议的好时机。您的并购顾问可以提供最有可能在销售过程中执行的文件样本；例如，保密协议、条款清单、意向书和典型的成交文件。并购顾问还可以回答有关费用和收费的问题。
最重要的任务之一是确定如何对公司进行估值。当然，今天所做的评估并不能反映公司未来的价值。但是，应该概述如何为销售目的对公司进行估值的计划。例如，可以考虑税收影响：谁应该进行估值？是否概述了可能影响价值的协同效益？潜在买家如何看待公司的价值？
该计划的一个组成部分是解决尽职调查问题，这将是任何销售的关键部分。解决尽职调查过程和可能存在的争议问题的时间是在销售计划正式确定之前。解决潜在的“壁橱里的骷髅”的最佳方法是在此时动摇它们并解决问题。可能引起潜在收购方关注的关键问题或问题是什么？与大客户和供应商的协议是否采用书面形式？是否与关键员工签订合同？设备和不动产的租约（如果有）是否有效且期限是否足以满足收购方的要求？
现在是解决出售公司问题的时候了。创建将要遵循的基本程序具有良好的商业意义，尽管它们可能不会在很长时间内付诸实施，但它们应该到位并定期更新。
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