销售：中介对你有什么期望
如果您正在认真考虑出售您的公司，您无疑会考虑使用中介服务。您可能想知道您可以从他或她那里得到什么。它是双向的。做他们的工作，也就是卖掉你的公司；最大化销售价格、条款和净收益；加上有效地处理细节；中介会期望你做一些事情。通过了解这些期望，您将大大提高成功销售的机会。这里仅仅是少数：
• 除了继续经营业务，紧随其后的是与您的中间人合作帮助出售公司。完成工作需要这种合作。您必须立即回复他或她的所有电话，并准备好处理任何其他请求。您、其他主要高管和主要顾问必须随时可供您的中间人使用。
• 出售公司是一项集体努力，您、主要高管以及您的财务和法律顾问都将与中间人以协调的方式工作。从收集信息开始，通过交易完成，您需要输入有关销售各个方面的信息。只有他们可以提供必要的信息。
• 请记住，销售过程可能需要六个月到一年的时间，甚至更长。中介需要了解公司内部正在发生和变化的情况、竞争、客户等。沟通渠道必须保持畅通。
• 中介需要关键管理层的合作，为未来潜在收购方的访问做准备。他们将需要知道从此类访问中需要什么和期望什么。
• 您理所当然地希望中介制定一份可能的收购方名单。您可以通过多种方式提供帮助。首先，您可以提供可能有兴趣收购您的业务的候选人的姓名。其次，向中介提供行业出版物、杂志和目录将有助于增加可能的购买者数量，并有助于让中介了解您的业务性质。
• 让您的中介参与其中。希望在某个时候，将签署一份意向书，并将交易移交给律师起草最终文件。现在不是假设中介的工作已经完成的时候。随着融资细节的完成和最终交易点的解决，这可能才刚刚开始。中介知道买方、卖方以及他们真正同意的内容。您可以通过让中间人参与谈判来防止交易破裂。
• 对所有建议持开放态度。您可能会觉得您只希望一种类型的买家查看您的业务。例如，您可能认为只有外国公司会为您支付公司所需的费用。您的中介可能还有其他一些前景。有时你必须愿意改变方向。
当您考虑出售您的公司时，是时候致电商业中介专业人员了。他或她是您团队的主要成员。出售一家公司可能是一个长期的提议。确保您愿意参与该过程，直到工作完成。与中介保持开放的沟通。而且，最重要的是——听。他或她是专家。
Copyright: Business Brokerage Press, Inc.
monkeybusinessimages/BigStock.com
阅读更多
家族企业确实有选择
家族企业在出售时确实有一些选择。当没有其他家庭成员参与时，出售整个企业可能不是最佳选择。以下是一些需要考虑的选择：
内部交易
- 聘请 CEO – 这种方法是一种管理层退出策略，所有者退休，靠公司的股息过活，并可能在多年后出售公司。
- 家庭内部的过渡所有权 – 保持家族生意是一项崇高的事业，但父母很少在短期内将其投资液化，儿子或女儿可能会将公司经营到地下。
- 资本重组 – 通过将债务增加到资本总额的 70% 来对公司进行资本重组，所有者现在能够液化大部分投资，以期偿还债务并在以后出售公司。
- 员工持股计划 (ESOP) – 许多类型的公司，例如建筑、工程和建筑，很难出售给第三方，因为员工是主要资产。 ESOP 在这方面是一种有用的工具，但通常在长达十年的时间段内分阶段出售。
外部交易
- 第三方销售 – 该过程可能需要六个月到一年的时间才能完成。这种方法应该产生很高的估值，有时在收盘时全是现金，而且通常业主有能力在收盘后立即离开。
- 随着时间的推移完成销售 – 所有者现在可以出售少数股权，剩余的可能在五年后出售。这种方法允许所有者现在将其部分投资液化，继续经营公司，并有望在几年后为公司获得更高的估值。
- 管理层收购 (MBO) – 向业主的关键员工出售产品是一项简单的交易，也是奖励他们多年辛勤工作的一种方式。业主往往不会将售价最大化，通常业主参与融资。
- 首次公开募股（IPO） – 在当今的市场中，一家公司的收入应超过 1 亿美元，才能成为可行的候选人。首次公开募股获得最高估值，但管理层必须继续经营公司。
资料来源：“Buying & Selling Companies”，M&A Today 编辑 Russ Robb 的演讲
Copyright: Business Brokerage Press, Inc.
阅读更多
谁是今天的买家？
独立自主，掌握自己的命运，一直是美国梦。拥有自己的企业是实现这一目标的最佳方式。许多人梦想拥有自己的企业，但当它真正实现时，他们就是无法实现真正拥有自己的企业所必需的信念飞跃。商业经纪人从他们的经验中知道，在询问购买企业的大约 15 个人中，只有一个人会成为企业的所有者。
今天的买家很可能来自企业界，受过良好教育，但在商业购买过程中没有经验。这些买家非常注重数量和细节。他们几乎所有的事情都需要支持文件，并且要么使用外部顾问，要么自己进行验证，但要验证他们会这样做。一个现实的人，明白他或她不能以 10 美元的首付购买利润数百万的企业，这可能是认真的。他们必须能够做出决定，而不是依赖外界为他们做决定。他们还必须拥有可用的财务资源，拥有开放的心态，并明白拥有自己的企业意味着成为众所周知的首席厨师和洗瓶师。
今天的买家通常被称为“事件”驱动。这意味着拥有自己的企业的愿望与需求或理由相结合。可能是因为工作被裁员了，不想被调职，出差太多，现在的职位看不到未来等等，很多人都有这个愿望，但不是理由。大多数人没有勇气辞掉工作，也没有足够的薪水独自冒险。
有常年观望者。那些梦想拥有自己的事业的人，一直在寻找，但永远不会为了实现梦想而离开工作。事实上，一直在寻找超过六个月的有远见的商业买家可能属于这一类。
商业经纪人花费大量时间采访买家。这里只是他们会问的几个问题。他们收到的答案将决定潜在买家是否认真和合格。
- 为什么这个人考虑购买企业？
- 此人是否曾经拥有自己的企业？
- 这个人找了多久了？
- 该人目前是否受雇？
- 这个人在寻找什么样的企业？
- 他或她在这种业务上是否灵活？
- 最重要的考虑因素是什么？
- 有多少钱可用？
- 什么是人的时间范围？
- 此人的经历是否与所考虑的业务类型相匹配？
- 还有谁参与了购买决定？
- 该人的配偶是否对拥有一家企业持积极态度？
还有其他问题和考虑，但上面引用的那些揭示了买家访谈的深度。商业经纪人只希望与认真购买企业的买家合作。他们不想向任何不合格的人展示业务，这只是浪费他们和卖家的时间。
Copyright: Business Brokerage Press, Inc.
阅读更多