你的买家真正在想什么？
尝试让自己“站在别人的角度”总是很重要的。在与潜在买家打交道时，这一事实至关重要。事实上，像潜在买家一样思考可能是出售您的业务与不出售您的业务之间的区别。然而，在整个销售过程中，继续让自己站在买家的立场上很重要。
很容易认为，因为随着您的业务出售一切顺利，困难的部分已经过去了。这可能是真的，但话又说回来，前面可能仍然存在问题。当您的潜在买家或其顾问提出警告时，问题可能会立即出现。此外，业务越大，复杂性就越高。这意味着出现问题的风险更大。
可能最终变得相当大的“小事”
财务报表非常重要。您经常会看到有关财务报表和/或营业税申报表的意外情况，因此请做好准备并做好准备。租赁问题是意外事件的另一个常见类别。属于租赁问题保护伞的主题包括卖方是否同意留下来，或者有关财产的问题或与财产相关的需求（如果是出租的话）。
其他常见的意外事件可能包括由销售中包含的设备和固定装置引起的问题。这些领域很容易被忽视，但它们可以成为交易运作的主要扳手。所谓的“小事”可能会导致交易破裂。
防止意外中断的 3 个关键步骤
第一步——创建一个综合列表
您可以采取的一项简单措施来防止意外事件造成的中断，即列出所有 FF&E 或家具以及固定装置、设备或任何其他可能包含在销售中的物品。如果某个项目不包括在内，请务必将其完全删除。
同样，如果某个项目无法使用，请提前修复它。或者至少，您可以列出当前无法使用的项目并将这些项目包括在您的列表中。请记住，您不希望最后一刻的惊喜或误解危及您的销售。
第二步——检查你的租约
租赁问题可能导致交易失控。查看租约之类的东西是对您时间的谨慎投资。您需要确保没有可以被视为有问题的问题。如果存在问题，那么您在任何交易开始时披露此信息符合交易的最佳利益。毕竟，您不想浪费任何人的时间，包括您自己的时间。
第三步——预测问题并准备好答案
您投资于预测潜在问题并准备好这些问题的答案的时间非常值得。你会看起来准备好了，这有助于建立信任。
准备好回答可能出现的问题，例如您是否会在给定的时间内继续从事该业务以及您这样做的成本（如果有的话）是多少？留下来的员工怎么办？是否存在应考虑的法律问题？能够回答这些类型的问题是一个谨慎的步骤。
考虑潜在买家的需求将有助于您进行销售。在出售企业时，组织和准备是无可替代的。
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你的要价真的重要吗？
卖家的目标往往很高，这已经不是什么秘密了。卖家的逻辑很简单，“我总能降价。”虽然这是真的，但卖家确实需要记住，如果一开始要价太高，买家甚至不会认真考虑。简而言之，您的销售价格必须受现实和市场承受能力的约束。
定价很重要
当要价太高时，买家只会继续前进。但与此同时，您可能会失去一位对较低价格非常感兴趣的合格买家。定价不是应该考虑的因素，而是应该始终以尽可能专业的方式对待它。
瞬间百万富翁？也许和也许不是
一些卖家想立即成为百万富翁，并以高价出售他们的业务。有时这是有保证的，有时数字不支持高估值。每个情况和每个业务都是不同的。现实是值得的。
研究表明，卖家想要的东西和市场能承受的东西之间通常会有大约 15% 的差异。例如，当一家企业的价格超过 100 万美元时，卖家通常会以他们要价的 90% 出售。价值低于 100 万的小型企业通常以最初要价的 85% 左右出售。 （现在，这就是说，重要的是要记住，只有销售企业的数据才会影响此统计数据。）
商业经纪人帮助确定准确的估值
在计算企业的合理要价时，商业经纪人具有相当多的专业知识。他们知道他们提出一个公平的价格是至关重要的。因此，商业经纪人考虑了许多不同的问题。商业经纪人考虑的一些因素是位置、竞争和年度销售变化。
潜在买家无法读懂您的想法
经验丰富的商业经纪人可以帮助您为您的企业确定正确的价值，而确定正确的价值是关键。您最不想要的就是评价太高，因为您会立即淘汰许多潜在买家。虽然您可能知道自己愿意谈判，甚至可能大幅降低要价，但潜在买家并不知道这一事实。现实和适当的要价至关重要，商业经纪人可以帮助指导您做出最佳决策。
市场力量有最终决定权
最终，决定正确销售价格的是市场，而不是卖家。如果没有人愿意支付一定的价格，那么给定的企业定价过高。这可能是一个残酷的事实，但这也是事实。
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强大的卖点：让你的优势为你服务
“独立企业主”是一个有两种含义的短语。当然，这意味着成为独立企业的所有者。但另一种看待“独立企业主”的方式是让这个短语定义掌舵人的个性。独立的。自信的。自信满满。意志坚强。这些是至关重要的企业家属性，但具有讽刺意味的是，当需要出售时，它们有时会与企业主背道而驰。
既然企业主是那种知道销售——无论是产品还是服务——以及交易的类型——他们在整个商业生涯中不是必须与供应商、客户和竞争对手打交道吗？ — 所有者用这些经过验证的策略和想法来出售他们的业务并不奇怪。花了数年时间建立业务的卖家通常不知道出售业务的过程有多么不同。
精明的卖家意识到销售方法的重要性等同于这项非常重要的任务，将取决于商业中介的指导。在专业的指导下，卖家可以从他们的个人优势中受益，而不是让他们妨碍销售过程。以下“强”卖点是通往成功交易之路的路标。
为您的业务定价
卖家是优秀的“商人”；他们自然会为他们的业务争取最好的价格。现实定价可能是从实力角度进行销售的最重要因素。了解最新的市场，而不是刚刚过去或将来可能出现的高分，是关键。
与基于商品或服务的更简单的估值方法不同，企业的定价取决于经过行业检验的估值技术，其中包含无形资产以确保企业不会被低估。企业的价格由多种因素决定，其中一个主要因素是买家对特定企业的兴趣强度。
了解您的买家
卖家虽然擅长“吸引”客户和供应商，但可能不擅长评估潜在买家。一些买家是专业的橱窗购物者；谈论一个好游戏，但从未真正准备好玩。也有买家会打球——如果他们只知道动作在哪里！首先定位并确定买家资格是商业经纪人的一项关键职能。他们将使用计算机数据库、专业协会和其他国内外网络——所有这些都是为了增加以最高价值出售企业的机会。
此外，商业经纪人将为合适的业务确定合适的买家，重点关注那些在财务上合格以及真正（或潜在）对待售业务感兴趣的潜在客户。作为合格买家的一部分，为了消除对卖方融资可能需要的“恐惧”，商业经纪人将评估特定买家成功经营业务的能力。经纪人的这项无价工作不仅可以找到最佳买家，还可以让卖家专注于自己在销售过程中的作用。
准备出售您的业务
除了明显需要企业看起来干净和受到照顾之外，卖家还必须在将企业投放市场之前采取一些重要步骤。在大多数情况下，企业将根据数字进行销售。您的商业经纪人将帮助您及时创建清晰的财务状况，并准备适合向潜在买家展示的报表。请记住，买家可能愿意购买潜力，但他们不想为此付费。事实上，卖家应该对可能影响销售的所有业务方面持开放态度；否则，一旦真相大白，这笔交易就可能自毁。
企业主习惯于处理文书工作，但很少有人接触过销售过程之前和期间所需的专门合同和表格。业务经纪人是交易细节方面的专家，将有助于防止信息的延迟、问题和过早（或不当）披露。
维持正常运作
卖家的另一项重要活动是掌握业务的日常运营。当业务中介在场专注于业务营销时，卖方可以专注于保持日常运营的目标。卖家是“人”，他们可能希望通过出色的业务介绍来吸引买家。即使发生这种情况，这些卖家也无法想象如果自己处理销售，他们将不得不“争取胜利”的买家数量。
保密
维持现状的一项重要任务是保密。在签订买卖协议之前，大多数卖家都不想打扰（或危及）与客户和员工的正常互动；他们也不想引起竞争对手的注意。业务经纪人通过使用非特定业务描述、要求签署保密协议以及对所有潜在客户进行仔细筛选来提供帮助。
为了使您的业务销售保持稳固，请确保您作为独立企业主的“优势”实际上并没有削弱销售。使用这些关键卖点以及商业中介的专业知识将使流程保持强劲。
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贵公司的弱点是什么？
每家公司都有弱点；诀窍是修复它们。有句话说，一个好的公司总裁或CEO的考验是他或她离开时公司的情况。有些公司——在纸面上——可能看起来一样，但由于另一家公司的弱点，一家公司可能更有价值。并非所有问题或弱点都可以解决或修复，但大多数都可以缓解。修复或减少公司的弱点不仅可以显着提高价值，还可以增加找到合适买家的机会。以下是一些买家关注的一些常见弱点，导致他们寻找其他地方进行收购。
“单人乐队”
许多小公司都是现任总统创立的，所有重大决策都是他做出的。由于他没有制定继任计划，如果他被众所周知的卡车撞到，没有人可以接管。他是典型的单人乐队；因此，该公司并不是一个有吸引力的收购目标。
衰退行业
处于衰退市场中的公司必须足够聪明，以识别这种情况并做出相应的改变。 “智能”公司的一个现实例子是制造领带的公司，并意识到这种服装产品的衰落，转而生产个性化的 Polo 衫。一家公司仍然可以建立联系，但必须具有进入新产品领域的远见和能力。
客户集中度
这是大多数买家最关心的问题。单人乐队专注于公司成功的原因——一两个主要客户，这并不罕见。多年来，他建立了这种关系。这些关系很少可以转移。寻找新客户可能需要时间和金钱，但如果所有者最终决定出售，则这种努力是绝对必要的。
一个产品
许多单人乐队经营的公司以前，现在仍然是，要么制造和销售一种产品，要么创造和开发一种服务。亨利福特制造了一辆很棒的汽车——A 型——但这就是他所做的一切。通用汽车公司决定，许多人会喜欢不同的东西并愿意为此买单。幸运的是，对于福特来说，他很快就流行起来，但由于认为一种模型适合所有人的想法差点倒闭。
老龄化劳动力/腐朽文化
年轻人没有进入这个行业，留下许多工作，例如工具和模具职位，充满了即将退休的“老手”。技术或许能够取代它们，但必须做出并实施该决定。没有人想要一家拥有闲置机器且无人受过操作培训的企业。
还有许多其他方面可以被视为公司的弱点。如果有董事会或顾问委员会，也许他们可以帮助单人乐队制定继任计划，同样重要的是 - 继任者。当然，对所有这些采取行动的时间是在做出出售决定之前。无论当前的所有权计划是坚持到底还是最终出售公司，好消息是解决公司的弱点是双赢的局面。
如果您正在考虑在明年左右出售您的公司，那么现在就是开始的时候了。提前计划可以显着增加最终的售价。拜访专业的商业中介是第一步。
成为成功的卖家：良好的谈判是关键
您做出了将业务推向市场的重大决定。您出售的理由是有效的、经过深思熟虑的并且“很好”——不会让潜在买家回避的那种。现在，您可能会告诉自己，有趣的部分来了。你会想出一个价格——也许有点高，但为什么不呢？ – 让直觉（成功企业主的共同特征）带路。
等一下。或者也许一刻钟；无论您需要多长时间才能通过以下步骤作为指导来加强您的谈判技巧。成为一个聪明的谈判者无异于影响您的业务的成功销售。
集结你的力量
第一步是寻求商业经纪人专业人士的帮助。他或她了解销售谈判过程以及营销业务的策略。但是，在与您的商业经纪人坐下来之前，您应该收集以下信息：损益表（三年）、当前的联邦所得税申报表、固定装置和设备清单、设备租赁副本（如果有）、租赁和任何与租赁相关的文件、您的特许经营协议副本（如果适用）、贷款清单（如果适用）、金额和付款时间表、手头库存的大致统计以及任何外部顾问（律师）的姓名、会计师等）您打算咨询。
市场智能
对您的业务价值有一个清晰而现实的概念至关重要。明智地为您的业务定价与令人印象深刻的财务记录一样重要。您的业务经纪人将应用经过行业检验的估值方法，包括基于类似业务销售额的比率，以及与您的业务类型最匹配的历史数据。他或她还将纳入无形资产，以确保企业不会被低估。同时，您的经纪人将确保您了解价格是如何由市场决定的，并且切合实际的定价是绝对必要的。大多数买家不会等待大幅降价——他们会去其他地方。
了解您的买家
找到合适的买家可能比获得超高的要价更重要。您的商业经纪人将为合适的业务确定合适的买家，重点关注那些有财务资格并且对您的业务类型真正感兴趣的潜在客户。了解买方的议价能力并及早发现他或她计划如何为购买您的企业提供资金也很重要。您的商业经纪人不仅会做到这一点：他或她还会预测买方的担忧，并就可能使买方产生怀疑并因此在谈判过程中产生不必要的对抗性的任何问题向您提供建议。经纪人深谙谈判价格、条款和销售的其他重要方面的知识，将指导您完成每一步。在早期阶段，当买方仍在考虑提出要约时，经纪人是跟进并保持交易顺利进行的理想人选。单独工作，您可能会因自己进行跟进而失去讨价还价的有效性。而且，一般来说，让其他人代表您进行谈判是最明智的做法。 “中间人”可以传达您的想法，让您与文字本身保持距离。
变通
在谈判出售您的业务时，您需要在提出要约后继续进行。仔细研究它，不要自动绝望。仅仅因为你没有得到你的要价并不意味着这个报价没有什么值得称赞的。它可能有其他点来抵消您认为的低数字，例如 - 如果交易是由卖方资助的 - 更高的付款或利息，咨询协议，比您预期的更多的现金，或买方关系的承诺这将使生活更轻松。在评估报价时，从长远来看，寻找报价可能实现您目标的方式。最重要的是，不要因为报价低而认为“惩罚”买家。这是拒绝报价的最糟糕的原因——当然对你来说也是一个弄巧成拙的原因。
增强议价能力
最好的谈判武器是有可用的选择。对于卖家来说，最强大的就是没有绝望。运气好的话，您还没有等太久就可以出售，而且您的生意还不错。更进一步：确保在准备出售时不要让业务滑倒。重要的是让潜在买家看到您的业务处于最佳状态——熙熙攘攘，没有任何忽视的迹象。例如，您应该保持正常的营业时间、修理标牌和其他业务的第一印象区域、修理或移除非运营设备、移除未包含在销售中的物品、将库存保持在恒定水平。明确表示您没有被迫出售，并且如果有必要，您可以拒绝所有报价并继续您的业务运营。这可能是您做出出售的艰难决定后最不想做的事情，但买家不会知道这一点。
掌握好时机的艺术
时机对于成功出售企业至关重要。任何交易都有保质期，如果停留时间过长，它就会变得陈旧。另一方面，有时想法需要额外的时间来凝聚——人们有时需要一点时间和空间来更客观地看待自己的立场。您的商业经纪人将使流程以适当的速度进行。他或她还将提供或提供有关完成销售所需的专门合同和表格的建议。
在谈判销售过程中，您将受益于商业经纪人专业人士的指导。商业经纪人代表您，即卖方，努力在合理的时间内以您可接受的价格和条款完成交易。经纪人还将提出和评估报价，并在适当的时机帮助构建销售结构并协商其成功完成——有助于为每个参与者创造双赢的局面。
