四个常见的卖家错误
卖家和其他人一样，也会犯错。在本文中，我们将探讨一些最常见的错误以及一些影响。
1. 没有看到买家的观点
卖家犯的第一个主要错误是他们根本没有从买家的角度看待情况。任何卖家可以采取的最明智的举措之一就是退后一步，问自己两个关键问题。
“如果我考虑购买这家公司，我希望看到哪些信息？
“如果我是买家，我会相信提供给我的信息吗？”
虽然卖家可以提出许多其他问题来帮助他们重新思考，但这两个简单的问题可以将卖家的思维导向买家的角度。此外，花时间了解买方的立场有助于避免一系列问题并有助于顺利进行谈判。
2. 销售过程中忽视业务
我们看到的另一个卖家错误是卖家在销售过程中忽视了业务。这可能会产生重大的负面长期后果。卖家必须明白，他们必须维持日常运营，就好像业务仍然是他们的一样。一句老话，“不要在鸡孵化之前数它们”，绝对适用于任何企业的销售。商业交易总是分崩离析。从小额交易到企业收购都是如此。
3、整体准备不足
任何真正认真对待出售其业务的卖家都将拥有所有可用且井井有条的文件。该列表将包括财务记录、环境研究、业务预测等。重要的是要给人留下好印象并向潜在买家传达企业组织良好并准备出售的信息。任何级别的组织混乱都可能使潜在买家担心该业务的运营方式不专业。
4. 对企业价值存有误解
最后，真正的“交易杀手”可能是卖家不了解（或有心理障碍）其业务的真正价值。这个问题可能会导致许多企业主设定的价格太高甚至完全不切实际。许多卖家将多年的热血、汗水和泪水投入到一项业务中。了解到他们的业务没有他们希望的那么有价值，这可能是一种情感、心理和经济上的综合打击。但卖家也必须适应市场将承受的现实。
避免卖家陷阱非常重要。与经验丰富的商业经纪人或并购顾问合作是买卖双方避免一系列可能出现的重大问题的一种方式。
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解开卖方的困境
出售企业并不总是 100% 与价格有关。这不像卖房子，通常最重要的因素是谁出价最高。最后，如果卖家要获得最佳结果，还应该考虑其他变量。
向竞争对手出售产品的想法对许多企业主来说似乎很有吸引力。毕竟，竞争对手具有了解业务的内在优势，因此理论上可以比局外人更好地了解业务的价值。但是，尽管这一点非常有效，但向竞争对手出售产品也有其自身的问题。出售意味着披露大量机密信息，如果交易破裂，这可能会被证明是非常危险的。
卖家经常探索的第二条途径是向金融买家出售商品。金融买家很可能不是竞争对手。但不利的一面是，金融买家可能不愿意支付卖家的价格。重要的是要记住，金融买家正在考虑购买该企业，并打算在几年内将其出售以获取利润。
最高售价可能来自战略收购方。但这并不一定意味着出售给战略收购方是卖方最谨慎的做法。战略收购者可能不会将公司的最大利益放在心上。当战略收购者取得所有权时，关键员工和管理层可能会被替换。公司甚至可能搬迁。许多业主对战略收购可能带来的冲击毫无准备。
还有其他潜在买家，其中许多人经常被忽视，他们可能是特定业务的最佳人选。一家公司的最佳买家可能是其员工之一。但是，此选项也有风险。如果交易失败，关键员工和管理层可能会离开，因为他们现在知道公司正在出售。
寻找被忽视的买家是商业经纪人最擅长的。将合适的买家与合适的业务配对既是一门科学，也是一门艺术。与合适的商业经纪人或并购顾问合作可以开辟一系列新途径，并帮助卖方接触到尽可能接近完美契合的买方。
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购买陷入困境的企业
可以肯定地说，布朗斯坦公司总裁霍华德布朗斯坦是为公司及其利益相关者提供转型管理和咨询服务的真正专家。 Brownstein 担任上市公司、私营公司和非营利组织的独立公司董事会成员。在他的职业生涯中，他被全国公司董事协会 (NACD) 任命为董事会领导研究员，并担任费城分会的董事会主席和主席。他还担任 ABA 公司治理委员会副主席，并被任命为美国律师基金会研究员。他曾在包括哈佛商学院和沃顿商学院在内的许多世界顶尖大学担任演讲嘉宾。 Brownstein 在宾夕法尼亚大学获得了法学博士学位和工商管理硕士学位。
布朗斯坦先生被认为是陷入困境的企业的世界顶级专家之一。他认为必须记住，并非所有陷入困境的企业实际上都是一样的。在人们开始“深入了解引擎盖”并全面了解潜在的问题之前，根本无法知道某家陷入困境的企业的情况有多糟糕。
布朗斯坦坚信，陷入困境的企业可以为买家提供一个真实且经常被忽视的机会。最近由 COVID-19 带来的经济衰退意味着在未来几个月甚至未来几年市场上可能会有更多陷入困境的企业。
为什么给定的业务陷入困境？
在您考虑购买陷入困境的企业之前，您绝对必须了解陷入困境的核心原因。如果首先正确和详细地了解企业为何陷入困境，就不可能清楚地阐明为什么该企业在未来具有潜在价值。能够传达“出了什么问题”以及如何解决问题至关重要。
布朗斯坦指出，虽然企业陷入困境的原因有很多，但最重要的是两个症状。第一个问题是现金流问题，第二个问题与管理有关。往往事实证明，管理根本不够严谨。他还指出，公司将倾向于被外部问题所吸引，以此来解释他们的失败。
当然，没有两家陷入困境的企业会因 100% 相同的原因而失败。 Brownstein 提出了一系列问题，当您开始探索一家陷入困境的企业时，您需要提出这些问题。
- 企业的潜在价值是什么？
- 问题下有什么有价值的东西吗？
- 在更好或不同的情况下，该业务是否可行？
这些都是您的商业经纪人或并购顾问可以提供帮助的问题。清楚地了解企业的过去、现在和未来非常重要。
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贵公司应如何处理孤儿产品？
保留一种不会减轻其重量的产品或服务可能被证明不是一个好主意。您可能已经在其开发中投入了大量时间和资源，但如果该产品或服务不再为您的利润做出贡献，则可能是时候取消它了。即使您的产品正在发挥作用，但不适合您的整体核心业务，那么您仍然应该考虑摆脱这种“孤立产品”。让我们来看看您可能希望保留或移除贵公司的孤儿产品的一些原因。
公司可能想要完全剥离产品线或服务的主要原因有四个：
- 孤立的产品线可能会分散核心业务运营的注意力。
- 分配给孤立产品的资金可用于建立核心业务或进行当前预算中未包含的改进。
- 从您的产品阵容中删除孤立产品的另一个很好的理由是，虽然随着资源的增加，它最终可以盈利，但资金会更好地分配到其他地方。
- 您的孤儿产品可能会盈利。一些买家、公司和私募股权集团正在寻找可以用来扩充现有产品线的产品线。事实上，一些买家甚至可能想围绕给定的产品线建立新业务。
当然，它并不总是像“拔掉插头”然后继续前进那么简单。退后一步考虑放弃孤立产品的负面影响很重要，例如产品线可能有关键员工附属的事实。或者可能存在与删除产品相关的公司文化问题，例如在公司内部造成中断。您还必须考虑孤儿产品是否最终会在贵公司的销售中发挥作用。
归根结底，收购公司可能会觉得孤立的产品线非常适合他们现有的分销链。此外，您的产品可能适合收购公司推出的新产品线。在决定将其从公司中删除之前，您必须评估孤立产品的各个方面，这一点很重要。
了解最有可能的买家的需求和目标应该在您的决策中发挥作用。与经验丰富的商业经纪人合作是增加做出正确决定机会的简单方法。
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