一位私募股权公司资深人士对准备出售的企业主的建议
私募股权公司的专家可能对出售企业有哪些见解？本文包括行业资深人士 Lamar Stanley 对卖家的建议。斯坦利是 Gen Cap America 的董事，这是一家位于田纳西州纳什维尔的中低端市场私募股权公司。自 1988 年以来，Gen Cap America (GCA) 已对七家承诺的私募股权基金进行了 60 多项投资。
在加入 GCA 之前，Stanley 曾在位于纳什维尔的私募股权战略集团 Diversified Trust Company 工作。斯坦利拥有学士学位南方大学学士学位和芝加哥大学工商管理硕士学位。
了解小型企业
几十年来，斯坦利积累了大量的知识和专业知识。他指出，人们很容易忽视这样一个事实，即许多所谓的“一夜成名”实际上是十年、二十年艰苦努力、吃力不讨好的结果。正是通过这些年的激光般的专注，企业家才能引导他们的业务。此外，这些企业主不仅需要有远见，还需要有洞察力，才能吸引优秀的人才来帮助建立业务。
交易律师的好处
Stanley 认为与交易律师合作可以产生巨大的影响，因为它可以增加成功交易的机会。交易律师了解交易流程，这在简化流程方面可以发挥重要作用。
“交易疲劳”可能会破坏原本可以达成的交易。该术语适用于交易有时会拖延数月的方式。与经验丰富的交易律师合作有助于加快整个交易流程。反过来，它可以帮助避免通常与交易疲劳相关的危险。
提前准备销售
斯坦利认为，企业主考虑尽快出售是至关重要的。理想情况下，企业主应该在开始创业时考虑出售。他意识到大多数企业主不能指望在创建企业后就立即准备出售。但重点很明确，他们越早开始这个过程越好。商业经纪人和并购顾问可以最好地为企业主服务，帮助他们了解他们不应该等到一个月或一周后才准备出售他们的业务，以便让他们各自的房子井井有条。
让企业准备好出售涉及许多重要因素。它们的范围从客户集中和供应商多元化到提前准备财务报表和营运资金估算。
斯坦利特别指出，企业主在销售期间继续经营业务的同时，必须处理准备出售业务的危险。必须避免的是，企业主基本上同时拥有两份工作，因为这会增加交易因交易疲劳而失败的几率。商业经纪人越早参与这个过程越好。
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销售心理学——你确定你准备好了吗？
很有可能，出售您的业务是您一生中最大的决定之一。除非您拥有一家企业，否则无法理解它的流程是多么全面。话虽如此，对于企业主来说，退后一步并认真思考他们是否真的准备好出售很重要。销售的心理方面并非微不足道。在开始销售过程之前，必须考虑各个方面。
退后一步思考您是否真的准备好出售您的业务至关重要，原因有很多。太多的企业主认为他们已准备好出售，却发现（为时已晚）已执行的出售对他们的计划而言并非最佳。
在别无选择时出售
因为别无选择而出售企业，例如健康状况不佳、个人问题或与业务合作伙伴的问题，根本不是真正的选择。在这种情况下，销售心理本质上是无关紧要的，因为您只有一个选择，即销售。
倦怠案例
在其他情况下，业主最终碰壁，别无选择，只能考虑出售。随着倦怠开始，业主可能会觉得是时候“挂掉帽子”并出售他们的业务了。然而，随着过程的发展，即使是那些经历过一定程度倦怠的人也会发现他们在情感上或心理上都没有做好出售的准备。在许多情况下，人们只有在为时已晚时才会意识到这一点。
花时间进行自我反省
很多时候，一家公司会融入企业主的自我意识、世界地位感，甚至在一定程度上，自我价值感和身份感。当企业主不知道这一事实时，开始销售过程可能会对他们的系统造成冲击。许多人根本没有意识到他们的业务对他们的影响很大。
业主需要投入一些时间进行自我反省，并提出四个关键问题：我真的想出售吗？如果答案是肯定的，那我为什么要出售？一旦我的生意被卖掉，我会后悔吗？卖掉我的生意后我要做什么？回答这些问题不仅仅涉及评估您的业务。它们还涉及深入探讨可能对您的未来至关重要的情感问题。
您真的准备好出售了吗？
确定您是否准备好出售以及为潜在出售做好准备的最佳方法之一是与业务经纪人或并购顾问合作。商业经纪人是帮助企业主处理出售企业过程中各个方面的专家。他们可以充当经验丰富的向导，利用这些经验和专业知识来帮助您确定您是否真的准备好进行销售。
如果事实证明您确实准备出售，经纪专业人士可以帮助您做好准备，以便在您的业务上市后尽可能获得最佳价格。
你什么时候应该考虑出售你的小企业？
小公司被出售的原因有很多。一些更常见的原因实际上与公司的总体业绩几乎没有关系。例如，许多小企业主发现他们出于健康原因或个人问题（例如离婚或合伙问题）需要出售。虽然业务低迷或担心更大的竞争对手迫在眉睫可能会促使许多企业主出售，但经济驱动因素并不是唯一的问题。业主可能想要并且需要出售，但通常并不总是那么简单。
许多企业主都希望退休，但得知他们根本负担不起退休后，又感到不快。尽管如此，许多企业主并不真正想退休或出售，而是只想在生活中获得更多自由。拥有和经营小企业的日常责任可能会造成损失。许多企业主都希望做出改变，并希望摆脱这种负担。这类业主已经在精神上“退房”，这可能会对他们的业务产生深远的负面影响。
当业主想要退出但发现他或她根本负担不起出售或退休的费用时，通常伴随着热情下降也就不足为奇了。最终，绝大多数业主将开始失去注意力。通常，我们发现他们停止投资继续业务增长所需的资本，这可能会引发其他事件，例如关键员工和/或客户的流失。将顶级客户流失给主要竞争对手可能会进一步加速螺旋式下降。企业未能保持立足点和竞争优势可能导致现有竞争对手采取更激进的姿态，甚至鼓励新的竞争对手进入市场。
随着时间的推移，所有者可能会面临严峻的现实，即如果他们要挽救任何企业的价值，他们别无选择，只能出售。企业主防范这种情况的最佳方法是在他或她的业务表现良好时出售，因为这有助于确保最佳价格。
与商业经纪人合作，即使是在人们对销售感兴趣的几年前，也是任何企业主可以采取的最明智的举措之一。现在是考虑出售您的企业的时候了，因为没有一个小企业主知道生活或市场会带来什么。
您的企业为商品和服务收取的费用是否足够？
您为商品和服务收取的费用的小幅增加可以对您的底线产生巨大的影响。事实上，许多企业可以为他们的商品和服务收取比他们更多的费用，但没有这样做。业主通常没有意识到仅多收费 1% 的巨大价值。在本文中，我们将探讨稍微多一点的收费如何显着影响您的业务。
让我们考虑一个假设的例子。企业主告诉潜在买家，他或她可以安全地将价格提高 1.5%，并且这样做不会对销售或业务中断造成任何负面影响。精明的买家很快意识到，这家销售额为 7,000 万美元的企业，如果不将价格提高 1.5%，就会剩下 100 万美元。聪明的买家会意识到，在购买业务后，他或她所要做的就是进行这种小幅提价，以实现利润的大幅增长。
在他的畅销书中 定价的艺术, Rafi Mohammed 探讨了经常被忽视的定价领域。他敏锐地观察到，所有商业中最大的谬误之一就是认为产品的价格应该基于产品的成本。在 定价的艺术，穆罕默德举了几个例子。一种来自餐饮业。他指出，麦当劳通过弥补其他领域（从甜点到饮料等）的利润缺口来保持主菜价格的吸引力。或者正如穆罕默德指出的那样，麦当劳在汉堡包上的利润微乎其微。然而，它在炸薯条上的利润是可观的。
Mohammed 的观点是，公司应该始终寻求发展一种创造利润的文化。他表示，“通过更好的定价，公司可以增加利润并促进增长。”重要的是，穆罕默德指出，通过他所谓的“智能定价”，才有可能从企业中提取隐藏的利润。换句话说，定价并不重要。
企业主在日常运营过程中，往往没有足够重视定价。任何希望实现更多目标的企业都可以通过首先停下来仔细查看其定价结构来获得良好的服务。
同样，买家在寻找可以安全提高价格而不会受到任何干扰的企业时应该保持警惕。归根结底，定价的微小变化会对公司的底线产生深远的影响。
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