卖家常犯的10个错误
1. 不知道企业应该卖什么
企业主可能犯的最昂贵的错误之一是在进入销售流程之前不知道他或她的企业的大致价格。尽管市场最终决定了最终价格，但业主在将业务投放市场之前需要知道他或她的业务的大致价格是多少。在做出出售决定之前，业主应与有资格为其公司定价的人合作。
经验丰富的商业经纪人既有技术能力又有市场经验，可以产生最现实的定价意见。商业经纪人也将是通过出售业务来支持他或她的意见的唯一选择。
公平市场价值
要价是卖家想要的
售价是卖家得到的
公平市场价值是买方愿意支付的最高价格和卖方愿意接受的最低价格。
2. 不准备出售业务
确定起始价格点只是第一步。在将业务推向市场之前，准备工作是必要的。企业当然不是房子，但在出售之前同样需要注意外观。财务和法律事务应该是最新的。潜在购买者可能希望看到的任何内容都应该是最新的、准确的并且可供审查。
动量在商业交易中非常重要，可以达成或破坏交易。不断需要为严肃的前景开发信息将破坏势头，并可能破坏交易。展示准备工作使企业处于有利地位，潜在买家会感到一切正常。准备不足可能会延迟交易的完成，造成昂贵的支出以迎头赶上，并导致潜在购买者对交易本身失去信心。太多的时间几乎总是不利于交易的发生。
3. 无法通过买家的眼光看待他们的业务
这对任何卖家来说都是非常困难的。以最有利的眼光看待自己的业务并忽视任何业务固有的缺陷或问题是很自然的。卖家必须现实地处理他们的业务，知道潜在买家也会这样做。通过认识到他们业务的缺陷，卖方能够更好地处理买方的问题。事实上，处理任何潜在问题领域的最佳方法是在一开始就提出来。
4. 不太了解买家
您越了解买家，交易就越顺利。通过了解买家、他们的动机、他们的兴趣和他们的背景，卖家更有能力做出明智的决定，以确定他们是否是经营业务的合适人选。当最终谈判开始时，了解买家可以帮助解决一些将出现的问题。他们的兴趣和你的一样吗？如果您作为卖方为交易提供资金，您是否有信心他们可以付款？您越了解买家为何要收购您的企业，您就越能知道何时在谈判中要坚定，何时要灵活。
5. 试图将公司出售给不想购买的买家
潜在买家通常比待售企业多得多。问题是——他们有多严重？买家可能表示有很大的兴趣，但当它进入电汇时，他或她可能会退出交易。有些买家只想按照他们的条款和条件购买，有些买家可能有太多的决策者无法取悦，而有些买家只想购买“完美”的生意。将时间浪费在那些不认真购买企业的人身上，会从那些真正想购买的买家身上夺走宝贵的时间。
6. 成为自己最大的敌人
许多企业主认为没有人像他们一样了解他们的业务。他们认为他们可以自己做一笔交易。他们不需要，也不想要任何帮助。他们认为自己是律师、会计师、商业经纪人和外部顾问，都合二为一。然后当事情变得艰难时，他们会变得不耐烦和不灵活。然后，当交易失败时，他们会责怪其他人，通常是买家。俗话说：“代表自己的律师对客户来说是个傻瓜。”对于认为可以出售自己的企业的企业主来说，情况也是如此。不使用外部顾问，例如专业的商业经纪人，是一个严重的错误。
7. 不了解交易的结构
无论交易规模大小，这都可能是这样的情况：提出要约，卖家看一眼价格，立即说“不”，并拒绝进一步查看。在合理范围内，价格无关紧要。这笔交易的真正关键在于它的结构。考虑谈判公理“如果我能说出条款，你就可以说出价格。”条款和条件很重要。卖家可能对价格欣喜若狂，却发现魔鬼在细节中。
8. 无法摆脱交易
太多的卖家试图将交易放在一起，以至于他们看不到大局。他们没有意识到这笔交易不是一笔好交易。换句话说，是时候放弃这笔交易并继续进行下一笔交易了。许多卖家不想让这笔交易消失。由于他们投入了大量时间和精力，可能还有费用，因此通常很难结束它。然而，在某些情况下，这正是必须要做的。如果交易不正确，并且无法修复，则别无选择。不做交易比做坏事要好得多！
9. 等待太久才卖出
太多的业主等到最后一刻才决定出售他们的业务。他们一直等到生意停摆，或者他们完全筋疲力尽，或者他们的商业伙伴关系完全恶化。出售的时间是在紧急情况发生之前。出售的时间是生意好的时候。卖出的时间是在愤怒来临时之前。古老的格言是，企业主应该在企业开始或购买后的第二天考虑并计划其最终的销售。
10.改变主意
销售进展顺利，买家很高兴，卖家也很好，卖家正在考虑没有生意的生活。他或她意识到当业务消失时，他们将无事可做。多年来，业务一直是他们生活的重要组成部分。就在交易结束之前，卖方决定没有生意他或她就活不下去，交易开始破裂。有时，卖方的懊悔是因为业务熟人说价格太低，或者涉及的现金不足或提供了其他一些不为人知的原因。如果一开始是一笔好交易，不要让好心的外人影响销售。而且，如果对出售业务有任何疑问，请不要开始这个过程。等到没有一丝怀疑。
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商业买家想要回答的首要问题
如果您甚至正在考虑出售您的业务，那么了解买家通常想要回答的问题很重要。例如，买家几乎总是问的第一个问题是：如果这是个好生意，为什么要出售？你如何回答这个问题可以成就或破坏销售。一个模糊的答案可能会阻止买家进一步考虑您的业务，因为他们可能会假设最坏的情况。
如果您说自己“筋疲力尽”或准备尝试新事物，那很好。如果您拥有并经营该企业 10 到 15 年，买家很可能会接受您的出售理由并继续调查。但是，如果您只拥有和经营该企业两年或更短时间，潜在买家可能会发现您已经筋疲力尽或准备好接受新事物。
如果您生病了，请公开说明问题所在；否则买家会认为你只是厌倦了这项业务。卖家能做的最糟糕的事情就是捏造答案或不提供完全诚实的答案。买家很可能会看穿给定的销售原因并走开。因此，即使您真的厌倦或只是讨厌经营自己的企业，也要提前说明原因。诚实永远是最好的策略。
聘请专业商业经纪人的服务也是一个很好的政策。经纪人已经完成了许多交易，可以帮助潜在卖家处理销售原因以及买家可能遇到的其他问题。以下是买家经常问和商业经纪人一直在处理的其他问题的简要列表：
• 为什么我应该购买现有的企业而不是自己创业？
• 企业如何定价？
• 我应该寻找什么？
• 成功需要什么？
• 如果我找到了我想购买的企业，会发生什么？
• 我需要外部顾问吗？
此外，买家通常希望得到一些更具体问题的答案，例如：
• 企业经营多久了？
• 现在的所有者拥有该企业多久了
• 企业赚了多少钱？
• 账簿和记录是否随时可用？
• 新老板会帮助我学习业务吗？
这些和许多其他问题是商业经纪人每天都要处理的问题，使他们能够帮助您准备诚实而有用的答案。
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出售您的业务？自己动手是有风险的业务！
当一家企业的所有者做出出售决定时，他或她正在迈出一大步，其中涉及情感和市场，每个市场都有自己的复杂性。那些想自己进行交易的卖家应该了解这个过程所针对的过程和情感环境。下面概述的步骤只是成功销售的一些项目。虽然这些对于自己动手的人来说似乎令人生畏，但通过寻求商业中介的帮助，卖家可以对通常是一生中重大决定之一的事情充满信心。
1. 设置舞台。
企业会给潜在买家留下什么样的印象？卖方可能对风化的标志（质朴的外观）或人行道上长出的杂草（自然外观）感到满意，但买方可能只会想，“真是一团糟！”同样有问题的可能是卖方计划的改进以吸引他或她的美感，但实际上这对销售没有任何好处。与其猜测什么可能会产生影响，什么可能不会产生影响，卖家最好寻求商业经纪人的建议——一位在定期与买家打交道方面经验丰富的专业人士，并在正确设置商业场景方面具有丰富的经验。
2. 弄清记录。
外表固然重要，但书里面的东西更重要。最终，企业将根据数字进行销售。商业经纪人可以为卖方提供财务报告方面的宝贵帮助。
3. 权衡价格与价值。
所有卖家自然都希望为他们的业务获得尽可能最好的价格。然而，它们也需要现实。为了确定最佳价格，商业经纪人将使用经过行业测试的定价技术，其中包括基于类似企业销售额的比率，以及有关待售企业类型的历史数据。
4. 专业营销。
聘请商业经纪人的服务是成功营销企业的关键。业务经纪人将准备营销策略并提供有关基本营销工具的建议——从业务描述到媒体广告的所有内容。通过他们的专业网络和对潜在买家数据的访问，商业经纪人可以比任何所有者单独管理更有效地宣传业务。
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买家可能真正在看什么
作为尽职调查的一部分，买家通常会聘请会计师检查数字，并聘请律师来查看法律问题并起草或审查文件。买家也可能会请其他专业人士来查看企业的运营情况。谨慎的买家也在幕后寻找，以确保没有任何“壁橱里的骷髅”。卖家同样谨慎是有道理的。了解谨慎的买家可能会检查什么可能会有很大帮助。商业中介专业人员是帮助卖家解决这些问题的好人。他们非常熟悉买家在考虑购买公司时正在寻找什么。
以下是一些谨慎的买家将要检查的事项示例：
金融
- 企业是否接受了所有可用的贸易折扣，还是支付账单迟到了？这可能表明现金管理政策不佳。
- 检查过去几年的毛利率可能表明缺乏控制、价格侵蚀或其他一些缺陷。
- 企业是否使用了所有银行信贷额度？银行或任何债权人是否对该公司进行了任何类型的信用观察？
- 公司有月度财务报表吗？年度财务报表是否及时编制？
管理
- 业主是否经常被需要立即关注的电话或要求打断？这可能表明企业处于危机之中。
- 在过去的几年里，企业是否经历了大量的管理层更替？
- 如果有员工在企业工作，他们是否为自己的工作和企业本身感到自豪？
制造业
- 什么是库存周转率？公司的供应商是否过多？
- 企业是否处于停滞或垂死的市场，能否迅速转变以做出改变或进入新市场？
营销
- 企业是否推出新产品或服务？
- 企业是否正在失去市场份额，尤其是与竞争对手相比？价格上涨可能会增加美元销售额，但真正的衡量标准是单位销售额。
当企业主考虑出售时，考虑上面列出的领域并做出适当的改变来处理它们将为他们带来巨大的收益。不仅要审查它们，而且要尽可能多地解决上述问题，这具有良好的商业意义。
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您具备在 21 世纪取得成功的条件吗？
毫无疑问，时代肯定在变化。 COVID-19 大流行已引起许多行业的转变，一个简单的事实是，许多行业永远不会恢复到旧常态。 21 年的成功st 世纪将需要大量的适应和评估您今天所处的位置以及明天需要达到的位置的能力。
灵活的思维
在生活和商业中取得成功的基石之一是接受灵活的思维。解决问题的灵活方法可以导致寻找新的、高效的解决问题的方法。能够在 21 中找到成功st 世纪不仅仅是简单地驾驭下一个技术浪潮或趋势。相反，它是要率先使用灵活的思维在竞争之前发现趋势和发展，并首先利用这些发展。技术和世界的变化比以往任何时候都快。能够利用流畅、灵活的思维来发现问题，然后为这些问题寻找最前沿的解决方案，将是本世纪取得成功的一个关键方面。
一个可靠的计划
灵活的思维对于成功至关重要，但制定计划也是如此。就像两千多年前商界领袖需要制定计划才能取得最终成功一样，今天同样如此。在许多方面，不断发展的技术并没有重塑基本逻辑。
您会希望您的商业计划在严格和灵活之间取得适当的平衡。同时，您需要一个可靠的商业计划，其中包括具体的书面目标和具体的时间框架。
拥抱科技
忽视技术或“解决”技术的日子已经一去不复返了。现代商业格局不仅整合了数字营销，还整合了数字金融交易。这种趋势只会在未来几年变得更加明显。
商业格局意味着理解并接受这样一个事实，即商业现在在各个层面都有大量的数字组件。大流行加速了这一事实，并且很可能永久性地改变了未来的业务开展方式。无论是在线会见客户或客户参加 Zoom 或 Skype 会议、拥抱数字营销还是一系列其他变化，企业主都必须认识到变化并将其纳入他们的业务和长期计划中。
你可以尝试与未来抗争，但最终你会失败。为未来制定正确的路线意味着拥有正确的心态和强大的支持团队。商业经纪人和并购顾问是帮助企业主准备出售业务的专家。证明您的企业已适应动态和不断变化的环境将有助于您使您的企业对潜在买家更具吸引力。
