在虚线上签名之前每个人都应该问的 10 个问题
在购买任何业务之前，卖家必须提出问题，很多问题。如果说有什么时候不应该害羞，那就是在购买企业时。在 Entrepreneur 杂志最近的一篇题为“购买企业前必须问的 10 个问题”的文章中，作者 Jan Porter 探讨了潜在买家在签署虚线之前应该问的 10 个最重要的问题。她指出要记住“没有愚蠢的问题”。
本文中强调的第一个问题是“您目前面临的最大挑战是什么？”事实上，这是人们可以提出的最谨慎的问题之一。如果你想减少潜在的意外，那么问这个问题。
“你会怎么做？”是另一个可以带来深刻见解的问题。每个企业主都应该是自己业务的专家。只有在有机会的时候利用这种专业知识才有意义。这个问题的答案也可能说明潜在增长的领域。
卖家如何达到他或她的要价可以揭示很多。必须捍卫和概述为什么一家企业值得给定的价格是确定要价是否公平的好方法。换句话说，卖家应该能够清楚地捍卫财务状况。
波特的第四个问题是，“如果你不能卖，你会做什么？”这个问题的答案可以让您深入了解您可能拥有多少议价能力。
一家企业的财务状况再重要不过了，它将在尽职调查中发挥关键作用。问题是“您将如何记录企业的财务状况？”是关键，应该在这个过程的早期问和回答。清晰的纸迹是必不可少的。
收购一家企业并不仅仅关乎企业或其所有者。乍一看，这可能听起来很奇怪，但简单的事实是，企业必须非常适合其买家。这就是为什么，波特推荐的问题是，“我需要什么技能或素质才能有效地经营这项业务？”再重要不过了。潜在买家必须非常适合企业，否则可能会导致失败。
现在，这是一个大问题：“您是否有任何过去的、未决的或潜在的诉讼？”知道您是否可以购买未来的头痛显然非常重要。
Porter 认为其他关键问题包括：“业务程序的文档记录情况如何？”以及“您的业务在多大程度上依赖于关键客户或供应商？”以及“员工在出售后会做什么？”
在购买企业时，问题是您的朋友。你问的问题越多，你得到的信息就越多。作者引用了一位经验丰富的企业主的话说，“你问的问题越多，风险就越小。”
商业经纪人是知道要问什么类型的问题以及何时问他们的专家。这将帮助您获得正确的信息，以便您最终做出最佳决策。
首次购买过程的分步概述
最近在 Businessbroker.net 上发表的一篇文章，题为， 首次购买者流程 作者：商业经纪人帕特·琼斯（Pat Jones）以精确的分步方式探索了购买企业的过程。琼斯指出，人们购买企业的原因有很多，包括希望成为自己的老板。然而，他也很快指出，买家应该避免购买他们根本不喜欢的企业。在追求利润的过程中，许多潜在的所有者可能会选择这样做，但最终可能会导致失败。
第一步——信息收集
对于琼斯来说，企业购买过程有七个步骤。列表的顶部是收集有关企业的信息，以便人们了解什么样的企业具有吸引力。
第二步——你的经纪人
第二个关键步骤是开始与商业经纪人合作。这一点很有道理；毕竟，那些刚接触商业购买过程的人会从与经验丰富的指南一起工作中受益匪浅。商业经纪人可以获得潜在企业主根本无法获得的信息。
第三步——保密和问题
该过程的第三步是签署保密协议，以便您可以更多地了解您感兴趣的业务。获得企业营销套餐后，您需要让经纪人安排与卖家的约会。准备一份关于一系列主题的问题清单非常重要。除了最终的价格标签之外，购买一家企业还有很多事情要做。通过提出正确的问题，您将能够更多地了解业务及其长期潜力。
第四步——评估
在企业购买过程的第四步中，您需要评估从卖家那里收到的所有信息。再一次，商业经纪人是无价之宝，凭借多年的实践经验，他或她将知道如何评估卖家的信息。
第五步——决定
在第五步中，您需要决定是否要出价。如果您提出要约，当然，您会希望它是书面的，并包括意外情况。
如果您的报价被接受，则开始尽职调查过程。在尽职调查期间，您和您的商业经纪人将查看从财务报表到纳税申报表的所有内容。您将评估公司的资产。再次，商业经纪人是尽职调查过程的专家。
收购一家企业是一项巨大的承诺。确定您为自己选择了正确的业务是您一生中最关键的决定之一。获得尽可能多的称职和经验丰富的帮助至关重要。
你有退出计划吗？
“退出策略可能会让你在你的行业触底之前退出。精心策划的退出可以让您为您的业务获得更好的价格。”
来自：Russ Robb 的《Selling Your Business》，由 Adams Media Corporation 出版
无论您是打算在一年内、五年内还是永不售罄，您都需要一个退出策略。正如该术语所暗示的那样，退出策略是离开您的企业的计划，每个企业都应该有一个，如果不是两个的话。第一个有助于指导您顺利退出业务。第二个是针对可能由于健康状况不佳或伙伴关系问题而发生的紧急情况。您可能永远不会打算出售，但您永远不会知道！
创建退出计划的第一步是制定基本上是退出政策和程序手册。它可能最终只是在几张纸上，但它应该概述您对如何在时机成熟时退出业务的想法。在制定基本计划和程序时，需要解决一些重要问题。
该计划应首先概述可能发生出售或合并的情况，但明显的财务困难或其他经济压力除外。出售或合并的原因可能很明显——退休——或另一种非紧急情况。竞争问题可能是一个原因——或者可能正在考虑进行合并以发展公司。无论在何种情况下，退出计划或程序都是应该制定的，即使原因并未立即出现。
接下来，应审查与其他合作伙伴或股东达成的可能影响任何退出计划的任何现有协议。如果有合伙人或股东，应该有买卖协议。如果没有，这些应该准备。该公司的任何后续收购很可能是针对整个业务的。参与决定出售的每个人，无论合法或以其他方式，都应参与退出程序。然后，该小组可以确定在什么情况下可以出售该公司。
下一步要考虑的是，如果有的话，合作伙伴、股东或主要管理人员中哪些将在任何退出策略中发挥实际作用，以及谁将处理什么。可以聘请法律顾问回答任何法律问题，公司的财务官或外部会计师事务所可以制定和解决任何财务问题。显然，没有人能预测未来，但基本的法律和会计“假设”是可以提前预测和回答的。
一个需要考虑的类似问题是谁将负责在谈判中代表公司。通常最好由一名关键经理或所有者在出售过程中代表公司，并负责执行退出计划中的程序。这也可能是与并购中介公司讨论有关流程本身的建议的好时机。您的并购顾问可以提供最有可能在销售过程中执行的文件样本；例如，保密协议、条款清单、意向书和典型的成交文件。并购顾问还可以回答有关费用和收费的问题。
最重要的任务之一是确定如何对公司进行估值。当然，今天所做的评估并不能反映公司未来的价值。但是，应该概述如何为销售目的对公司进行估值的计划。例如，可以考虑税收影响：谁应该进行估值？是否概述了可能影响价值的协同效益？潜在买家如何看待公司的价值？
该计划的一个组成部分是解决尽职调查问题，这将是任何销售的关键部分。解决尽职调查过程和可能存在的争议问题的时间是在销售计划正式确定之前。解决潜在的“壁橱里的骷髅”的最佳方法是在此时动摇它们并解决问题。可能引起潜在收购方关注的关键问题或问题是什么？与大客户和供应商的协议是否采用书面形式？是否与关键员工签订合同？设备和不动产的租约（如果有）是否有效且期限是否足以满足收购方的要求？
现在是解决出售公司问题的时候了。创建将要遵循的基本程序具有良好的商业意义，尽管它们可能不会在很长时间内付诸实施，但它们应该到位并定期更新。
© Copyright 2015 商业经纪出版社
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魔鬼可能在细节中
当一家企业的销售分崩离析时，参与交易的每个人都会感到失望——通常是。有时原因是无法克服的，有时则是微不足道的——甚至是个人的。一些中介报告的关闭率为 80%；其他人说它甚至更低。还有一些中介声称关闭了 80% 或更高。当被问及如何时，最后一组回答说他们需要三年的独家参与期才能出售公司。理论是，中间人出售公司的时间越长，他们出售公司的机会就越大。没有人可以与这一理论争论。但是，大多数卖家会认为这是不可接受的。
在许多情况下，在将任何内容写入书面文件之前，双方必须就价格和一些基本条款达成一致。但是，一旦就这些重要问题达成一致，问题就可能在细节中。例如，代表和保证可能会终止交易。其他领域，例如雇佣合同、竞业禁止协议以及对违反其中任何一项的后续处罚，都可以取消交易。外部顾问之间的性格冲突，尤其是在
尽职调查过程中，也可以阻止交易完成。
交易（和完成）过程中的一位专家建议，即使在交易进入意向书阶段之前，以下一些项目也可能会终止交易：
- 失去耐心并过早放弃收购搜索的买家，可能在一年内。
- 未高度关注目标公司且未考虑进行交易的真正原因的买家。
- 不愿为近乎完美的合身“付钱”的买家，没有意识到这种情况证明了溢价是合理的。
- 资金不足或无法获得必要的股权和债务来完成交易的买家。
- 缺乏经验的买家不愿严重依赖经验丰富的顾问提供适当的建议。
- 对销售价格抱有不切实际期望的卖家。
- 对销售有第二个想法的卖家，通常称为卖家的懊悔，最常见于家族企业。
- 坚持在交易结束时全额现金和/或对交易的其他条款（包括严格的代表和保证）不灵活的卖家。
- 未能给予专业中介全心关注和合作的卖家。
- 在销售过程中允许其公司的销售和收入表现恶化的卖家。
由于许多其他原因，交易显然失败了。上述原因仅涵盖在签署任何文件之前通常可以预防或处理的一些问题。
如果这笔交易看起来不会奏效——它可能不会奏效。可能是时候继续前进了。
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家族企业
最近的一项研究表明，只有大约 28% 的家族企业制定了继任计划。以下是家族企业在考虑时需要考虑的一些提示
出售业务：
- 如果维持家庭成员的工作很重要，您可能需要考虑降低价格。
- 确保您的法律和会计代表具有“交易”经验。太多次，外部顾问从一开始就一直在公司工作，只是不精通“交易”。
- 请记住，与买方同住的家庭成员很可能必须对新管理层、外部董事会和/或外部投资者负责。
- 作为员工和/或投资者参与企业的所有家庭成员必须就公司的出售达成一致。他们还必须就价格和销售条款达成一致。
- 出售家族企业时必须保密。
- 如果可能，会议应在场外举行，并将销售文件保存在场外。
- 家庭所有者应指定一名可以代表所有人发言的成员。如果家庭成员必须参与所有决策，往往会造成延误，导致许多交易失败。
许多家族企业专家建议家族聘请专业中介来处理销售事宜。中介了解关键的时间因素，可以帮助卖家找到有经验的外部顾问。他们还可以尽快推进销售流程并协助谈判。
保持在家庭中
很难将家族企业转让给年轻的亲戚。以下是有关家族企业的一些统计数据。
- 30% 的家族企业传给了第二代。
- 10% 的家族企业传到第三代。
- 40% 到 60% 的所有者希望将公司保留在他们的家族中。
- 28% 的家族企业制定了继任计划。
- 80% 到 95% 的企业都是家族企业。
资料来源：Ted Clark，东北大学家族企业中心
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