处理缺乏经验会毁掉交易
这位年销售额达 3000 万美元的多地点零售业务的 65 岁所有者决定退休。他采访了一位极力推荐的中介，印象深刻。然而，他有一个刚获得 MBA 学位的侄子，他告诉他的叔叔他可以处理这笔交易并为他节省一些钱。他会按照中间人说的一半费用来做——所以叔叔决定用他的侄子。现在，他的侄子是个不错的年轻人，在顶级商学院之一接受教育，但他从未参与过中间市场交易。他阅读了大量案例研究，并相信自己可以“完成交易”。
缺乏经验#1 – 所有者和侄子同意不让 CFO 参与进来，也不执行“停留”协议。侄子觉得他可以处理财务细节。他们都没有意识到潜在购买者希望在涉及企业财务时会与首席财务官会面，当然也不会期望首席财务官参与尽职调查过程。
缺乏经验#2 – 所有者或他的侄子从来没有想过，仅向潜在买家透露公司名称就会将竞争对手和只有轻微兴趣的潜在客户发送到各个地点。没有提到保密协议。由于业主并不着急，因此没有为要约甚至条款清单设定时间限制。企业上市的消息迟早会消失。
缺乏经验#3 – 业主希望与每位潜在购买者共度时光。保密性似乎不是问题。没有筛选过程，没有侄子的采访。
缺乏经验#4 – 侄子准备了一份应该是发行备忘录的东西。他将一些未经审计的财务数据放在一起，其中包括丢失的 500,000 美元，业主拿走了但忘记通知他的侄子。这显然影响了数字。没有预测，没有比率等。这种信息的缺乏很可能导致较低的报价或出价，或者只是缺乏买家的兴趣。此外，备忘录中隐藏了对可能影响销售的未决诉讼的提及。
缺乏经验#5 – 所有者和侄子都决定，如果交易进展到那么远，他们的公司律师可以处理销售的细节。不幸的是，尽管有能力，但该律师从未参与过商业销售交易，尤其是 1500 万美元的交易。
结果 — 卖家几乎将他的全部净资产都交给了他的侄子和一位没有整合交易经验的律师。业主决定在没有经验丰富的交易撮合者的任何建议的情况下做出大部分决定。这些“经验不足”中的任何一个都不仅可能“打击”销售，还可能造成泄密。发现公司出售可能是灾难性的，无论是被竞争对手、员工、主要客户还是供应商发现。
上述故事中的事实是真实的！
故事的寓意——侄子很棒，但缺乏经验充满危险。在考虑出售重大资产时，不聘请经验丰富、知识渊博的专业人员是鲁莽的。专业中介是必要的，经验丰富的交易律师也是必要的。
