交易即将完成 - 或者是吗？

意向书已由买卖双方签署，一切似乎进展顺利。看起来这笔交易几乎完成了。但是，现在必须完成尽职调查过程。尽职调查是买方真正决定继续交易，或者根据发现的情况重新协商价格——甚至退出交易的过程。所以，这笔交易似乎快要完成了，但实际上还没有——还没有！

重要的是交易双方都了解尽职调查过程中将要发生的事情。不能低估尽职调查过程的重要性。斯坦利·福斯特·里德在他的书中， 并购的艺术，写道，“尽职调查的基本功能是通过询问被收购企业的过去、现在和可预测的未来的所有相关方面来评估拟议收购的收益和负债。”

在尽职调查过程之前，买家应该召集他们的专家来协助这个阶段。这些人可能包括评估师、会计师、律师、环境专家、营销人员等。许多买家没有添加熟悉所考虑业务类型的运营人员。法律和会计方面可能没问题，但作为尽职调查过程的一部分，对运营本身的良好修复非常重要。毕竟，这才是买家真正购买的东西。

由于尽职调查阶段确实涉及买方和卖方，这里列出了双方需要考虑的一些主要项目的简要清单。

产业结构

按产品线计算销售额百分比，审查定价政策，考虑折扣结构和产品保修；如果可能，请检查行业指南。

人力资源

审查关键管理人员的姓名、职位和职责。此外，如果合适，检查与劳动力、员工流动以及激励和奖金安排的关系。

营销

获取主要客户的清单，并按地区和国家（如果出口）得出销售明细。如果可能，将公司的市场份额与竞争对手进行比较。

操作

查看当前的财务报表并与预算进行比较。检查传入的销售，分析积压和未来销售的前景。

资产负债表

应检查应收账款的账龄、谁支付和谁不支付、坏账和准备金。应检查库存的在制品、成品以及周转率、不可使用的库存以及退货和/或注销政策。

环境问题

这是一个新的但相当复杂的过程。地面污染、地下水、含铅涂料和石棉问题都是交易无法完成或充其量无法及时完成的原因。

制造业

这就是运营专家的价值所在。该设施是否有效运作？机器和设备有多旧和多可用？技术是否仍然是最新的？什么是真正的价值？其他方面，例如按产品划分的制造时间、到位外包、关键供应商——所有这些都应进行检查。

Trademarks, Patents & Copyrights

这些无形资产是否可以转让，以谁的名义进行转让。如果以个人名义——可以转让给买方吗？在当今的商业世界中，无形资产可能是公司的支柱，交易通常基于这些资产的令人满意的转让。

尽职调查可以确定买方是完成交易还是开始新一轮谈判。通过完成尽职调查过程，买方过程尽可能确保买方得到他或她讨价还价的东西。在很多方面，执行的意向书只是一个开始。

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