为什么交易失败？

在许多情况下，买卖双方就出售业务达成临时协议，结果却以失败告终。发生这种情况是有原因的，一旦了解，就可以避免许多最糟糕的交易破坏者。理解是关键词。买方和卖方都必须对销售所涉及的内容有所了解——这种认识应该包括在潜在问题泛滥成灾并“沉没”销售之前直面潜在问题。

是什么阻止销售成功完成？在对美国各地商业经纪人的调查中，类似的原因被频繁引用，以至于一种因果关系模式开始出现。以下是影响企业销售的情况和因素的汇总。

卖家不说明问题
当卖家不提前了解业务问题时，这并不意味着问题会消失。他们肯定会稍后出现，通常是在达成临时协议之后的某个时间。买方随后变得冷漠——在这种情况下几乎没有人喜欢惊喜——交易很快就破裂了。尽管这似乎是一项艰巨的任务，但卖家必须对他们业务的缺点和优点一样开放。一次又一次，接受调查的商业经纪人表示：“我们可以处理大多数问题。 . .如果我们在销售过程开始时就知道它们。

买家对价格有第二个想法
在某些情况下，买方同意某个价格，却发现在他或她看来，该企业不会支持该价格。无论这种“发现”是基于直觉反应还是对数据的再次审视，都会严重影响手头的交易。当卖方想要的比买方认为的业务价值更多时，这笔交易就处于严重危险之中。最重要的是为企业定价。一旦确定了价格，文件必须支持卖方的主张，以便买方可以亲眼看到“真实”的事实。

买卖双方都变得不耐烦
在销售过程中，很容易——就双方而言——产生不耐烦。买家继续想要更多种类和数量的信息，而卖家则对这一切感到厌烦。双方都需要明白，关闭过程需要时间。但是，交易受到威胁的时间不应该太长。重要的是，如果双方使用外部专业人员，则应仅使用熟悉业务关闭流程的人员。大多数不是。商业经纪人了解特定业务领域内的大多数有能力的外部专业人士，在组建“团队”时应充分考虑这些人。卖方和买方可能倾向于使用他们熟悉的律师或会计师，但这些人可能没有成功完成销售的经验。

买方和卖方未（从未）达成协议
这种情况是如何发生的？不幸的是，在一些商业销售交易中，买卖双方很晚才意识到他们一直没有达成协议——他们只是认为他们已经达成协议。通信失败的案例对于成功关闭通常是致命的。专业的商业经纪人擅长确保双方确切了解交易的内容，并可以减少发生此类误解的机会。

卖家真的不想卖
在太多情况下，卖方并不真的想出售业务。这个想法一开始听起来非常好，但现在事情已经尘埃落定，销售之火几乎熄灭了。出售企业会产生许多情感上的影响；一项业务通常代表卖方的毕生工作。因此，关键是潜在卖家在进入市场之前做出明确的销售决定。如果有疑问，这些应该平息或解决。一些卖家进入市场只是为了试水；看看他们是否能得到他们的“价格”，如果他们真的认真的话。这种类型的卖家是商业经纪人和买家的祸根。商业经纪人通常可以判断他们何时遇到随意（而不是严肃）类别的卖家。然而，一个没有经验的买家可能不会意识到差异，直到为时已晚。大多数商业经纪人都会同意，愿意的卖家就是好卖家。

或者……买家真的不想买
对于情绪复杂的卖家来说，正确的做法也可以反过来应用到买家身上。买家可以充满兴奋和乐观地进入销售过程，然后随着他们越来越接近“祭坛”而开始拖延。在今天尤其如此，许多流离失所的企业高管进入市场。购买和拥有一家企业仍然是美国梦——对许多人来说，这已成为一个有利可图的现实。然而，创业现实也包括风险、大量的艰苦工作和长时间的紧张工作。有时，这对于潜在买家来说太过现实。

以上都不是
上面详述的情况是交易失败的主要原因。然而，可能存在任何人无法控制的问题，例如天灾和不可预见的环境问题。但是，可以在业务营销之前处理或处理许多潜在的交易破坏者，以帮助确保销售成功完成。

最后一点
请记住这些组件，以实现业务销售的成功：

• 相关各方之间的良好化学反应。
• 双方达成共识。
• 对买卖双方情绪的相互理解。
• 买卖双方都相信他们参与了一笔划算的交易