CEO 在出售公司时面临的惊喜
惊喜 #1：大量时间承诺
在房地产业务中，一旦业主聘请经纪人，在经纪人提出潜在买家的各种报价之前，业主几乎无事可做。在并购业务中，首席执行官/所有者需要投入大量时间才能正确、专业和彻底地完成销售。以下例子值得注意：
发售备忘录：
这份 30 多页的文件是销售过程的基石，因为大多数商业中介机构都希望潜在收购方根据本备忘录中提供的信息提交其初始价格范围。中介在很大程度上依赖于首席执行官/所有者向他或她提供所有必要的事实。
潜在收购者的建议：
很有可能销售经理是唯一知道最好联系和不联系的公司（竞争对手）的人。可以说，这些信息应该主要由中介提供，但作为一个彻底的团队努力，首席执行官/所有者应该在这项努力中发挥主要作用。
管理演讲：
假设中介机构按照正常流程将投标人缩小到 4 或 5 个潜在收购方，那么通常会在提交最终投标之前进行管理层介绍。为了帮助提取最佳报价，建议 CEO 展示合并收购方和卖方的好处和/或出售公司的未来优势。
惊喜 #2：需要在流程中加入其他员工
许多出售其公司的所有者都对有关出售其公司的机密性泄漏感到偏执。事实上，一些所有者更希望组织中的其他人不知道公司即将出售。至少，应通知 CFO 和销售经理。首席财务官将被要求汇总所有财务数据，提供预测，阐明重建收益（加回）并提供月度报表……所有这些都表明公司正在被出售。销售经理将被要求提供特定行业内或周围的协同公司的名称。而且，或许，首席执行官的秘书将被要求设立一个“作战室”，在那里为买方的尽职调查团队收集所有法律和合同信息。为了保护公司免受机密泄露并确保保留关键员工，首席执行官/所有者应为这些关键员工实施“留任协议”。
惊喜 3：需要维持或加速销售
一些业主倾向于在并购过程中分心，以至于他们在日常经营业务时“不注意”。潜在的收购者将像鹰派一样关注月度销售报告，看看是否有业务下滑。收购方在看到他们即将收购的公司最近出现下降趋势时会变得非常担心，因此可能希望谈判更低的价格。
意外 #4：机密性泄漏
自然，大多数 CEO 都希望并购过程能够顺利进行，而且通常会如此。但是，对于机密泄漏等事件，应制定应急计划。破坏的程度决定了应该采取什么行动。有一次，发行备忘录的草稿通过电子邮件发送给首席执行官/所有者以供其更正；然而，经纪公司的发件人在 CEO 的电子邮件地址中使用了一封错误的信件。由于这个失误，这封电子邮件被 CEO 的电脑拒绝，最终进入了公司的通用邮箱，该邮箱由负责 IT 的员工管理。这位思维敏捷的 CEO 告诉该员工，发行备忘录被用于筹集成长资本。幸运的是，事件没有进一步发展。可能会发生更严重的机密泄露，提前与相关人员讨论如何处理此事是明智之举。
惊喜#5：出乎意料的低出价
归根结底，并购市场决定了公司的价格。然而，很少有卖家在没有对价格有一定预期的情况下进入市场。让我们使用一个假设案例，其中一家公司的年增长率为 15%。 CEO/所有者认为，基于 100 万美元的 EBITDA，它价值 600 万美元。然而，最高出价是 500 万美元现金，显然是 EBITDA 的 5 倍。假设商业中介已经用尽了收购方的范围，卖方有两种选择来达到他想要的 600 万美元的售价。要么他可以将公司从市场上撤下，并在几年后公司盈利改善或并购市场升温时返回。或者，CEO 可以通过现在出售公司 80% 的股份，并在三年内出售其余 20% 的股份，按照预先安排的公式与出价最高的人进行进一步谈判，以期业务将有所改善。或者，CEO 可以现在以 500 万美元的价格出售公司，并采用一个盈利公式，这可能会给他额外的 100 万美元。
惊喜 6：P&S 协议不是 CEO 所期望的
许多首席执行官将并购流程推向意向书，然后将交易交给他们的律师，以敲定买卖协议的细节。尽管 CEO 不应在交易中对指定的专业顾问进行微观管理，但他应该参与整个过程，否则 CEO 在签署时总是会反对文件的最终措辞。 CEO/所有者最有可能忽视的领域是代表和保修的关键部分。
惊喜#7：其他利益相关者的同意
虽然首席执行官可以协商整个交易，但在某些利益相关者（即董事会、大多数股东、对某些资产具有留置权的金融机构等）书面同意之前，不得授权出售。
结论
对于许多 CEO 来说，出售他们的公司是一生一次的经历。他们可能是非常有经验、非常有才华的高管，但他们在出售公司时也可能会被意外所蒙蔽。
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