交易即将完成 - 或者是吗？
意向书已由买卖双方签署，一切似乎进展顺利。看起来这笔交易几乎完成了。但是，现在必须完成尽职调查过程。尽职调查是买方真正决定继续交易，或者根据发现的情况重新协商价格——甚至退出交易的过程。所以，这笔交易似乎快要完成了，但实际上还没有——还没有！
重要的是交易双方都了解尽职调查过程中将要发生的事情。不能低估尽职调查过程的重要性。斯坦利·福斯特·里德在他的书中， 并购的艺术，写道，“尽职调查的基本功能是通过询问被收购企业的过去、现在和可预测的未来的所有相关方面来评估拟议收购的收益和负债。”
在尽职调查过程之前，买家应该召集他们的专家来协助这个阶段。这些人可能包括评估师、会计师、律师、环境专家、营销人员等。许多买家没有添加熟悉所考虑业务类型的运营人员。法律和会计方面可能没问题，但作为尽职调查过程的一部分，对运营本身的良好修复非常重要。毕竟，这才是买家真正购买的东西。
由于尽职调查阶段确实涉及买方和卖方，这里列出了双方需要考虑的一些主要项目的简要清单。
产业结构
按产品线计算销售额百分比，审查定价政策，考虑折扣结构和产品保修；如果可能，请检查行业指南。
人力资源
审查关键管理人员的姓名、职位和职责。此外，如果合适，检查与劳动力、员工流动以及激励和奖金安排的关系。
营销
获取主要客户的清单，并按地区和国家（如果出口）得出销售明细。如果可能，将公司的市场份额与竞争对手进行比较。
操作
查看当前的财务报表并与预算进行比较。检查传入的销售，分析积压和未来销售的前景。
资产负债表
应检查应收账款的账龄、谁支付和谁不支付、坏账和准备金。应检查库存的在制品、成品以及周转率、不可使用的库存以及退货和/或注销政策。
环境问题
这是一个新的但相当复杂的过程。地面污染、地下水、含铅涂料和石棉问题都是交易无法完成或充其量无法及时完成的原因。
制造业
这就是运营专家的价值所在。该设施是否有效运作？机器和设备有多旧和多可用？技术是否仍然是最新的？什么是真正的价值？其他方面，例如按产品划分的制造时间、到位外包、关键供应商——所有这些都应进行检查。
Trademarks, Patents & Copyrights
这些无形资产是否可以转让，以谁的名义进行转让。如果以个人名义——可以转让给买方吗？在当今的商业世界中，无形资产可能是公司的支柱，交易通常基于这些资产的令人满意的转让。
尽职调查可以确定买方是完成交易还是开始新一轮谈判。通过完成尽职调查过程，买方过程尽可能确保买方得到他或她讨价还价的东西。在很多方面，执行的意向书只是一个开始。
收购企业——一些关键考虑因素
- 有什么出售？什么不卖？包括房地产吗？是否租赁了一些机器和/或设备？
- 是否有专利、版权或商标等专有权利？
- 是否有任何进入壁垒？是资本、劳动力、知识产权、个人关系、地点——还是什么？
- 公司的竞争优势是什么——特殊的利基、强大的营销、最先进的制造能力、知名品牌等？
- 是否有任何资产不产生收入，可以出售吗？
- 是否与关键员工达成了协议，如果没有——为什么不？
- 业务如何发展？或者，它可以成长吗？
- 企业是否依赖于所有者？管理团队有深度吗？
- 财务报告如何处理？对企业来说是否足够？管理层如何利用它？
出售您的业务？期待意外！
根据专家的说法，企业主应该在他或她第一次打开业务大门的同时为销售奠定基础。很好的建议，但很少发生。大多数企业的销售都是由事件驱动的；即，诸如合伙关系问题、离婚、健康或纯粹的倦怠等事件或情况促使企业主进行出售。企业主现在成为卖家，而无需考虑几乎总是发生的意外问题。以下是销售前需要回答的一些问题：
你的时间值多少钱？
企业主有一项业务要经营，他们通常是经营的中流砥柱。如果他们忙于与潜在买家会面、回答他们的问题并向他们提供必要的数据，那么企业可能会扮演次要角色。买家可能会非常苛刻，忽视他们不仅会扼杀可能的销售，还会降低购买价格。使用商业经纪人的服务可以节省大量时间。除了他们将处理的所有其他职责外，他们将确保业主只与合格的潜在客户会面，并在业主方便的时间见面。
你需要参与到什么程度？
一些企业主认为他们需要了解买家访问企业的每一个细节。他们希望参与其中，以及流程的所有其他细节。这远离了经营业务。业主必须意识到，潜在买家认为企业将在销售过程中和关闭期间继续成功运营。对销售过程进行微观管理需要时间从业务。这是使用商业经纪人服务的另一个原因。他们可以处理销售过程的细节，并让卖家了解每一步——为业主留出经营业务所需的时间。但是，他们很清楚这是卖方的业务，由卖方做出决定。
还有其他决策者吗？
卖家有时会忘记他们有一个沉默的合伙人，或者他们把配偶的名字写在酒牌上，或者他们把一些股票卖给了他们的姐夫，以换取一些营运资金。这些部分所有者很可能从木制品中走出来并制造可能阻碍销售的问题。一个沉默的合作伙伴不再沉默，并期望比卖方愿意给予的更大的一块蛋糕。答案是卖方在上市前以书面形式征得各方同意。
保密有多重要？
这始终是一个重要的问题。可能会发生泄漏。销售过程越活跃（这对卖家有利并大大增加了更高价格的机会），这个词就越有可能被传出去。卖家应该有一个备份计划，以防泄露机密。商业经纪人在保密方面经验丰富，可以在这方面提供很大帮助。
你了解你的客户吗？
在一家不错的餐厅吃饭时，老板上来询问一切如何，这总是很好。这种个人接触对保持客户满意和回头率大有帮助。现在似乎通过让潜在客户或客户在电话上等待似乎永远的事情来处理客户服务，通常迫使他们反复听录音，说电话将在 10 分钟内处理。小型企业通常围绕个人客户服务而建立。如果您是企业主，您最后一次“在地板上工作”或接听电话或与好客户共进午餐是什么时候？客户和客户喜欢与业主做生意。即使是一句友好的“你好”或“很高兴再次见到你”对客户关系和服务都有很大帮助。
了解您的客户和/或客户的重要性实际上可以扩展到供应商、供应商和与您的业务相关的其他人。您最后一次拜访您的银行家、会计师或法律顾问是什么时候？与您最大的供应商进行友好通话对建立关系大有帮助。如果问题真的出现，给其中一个人打电话感谢他们的及时交付可以带来巨大的回报。现在大多数沟通都是在线完成的，手写感谢长期客户、推荐新客户的人或您欣赏的供应商在账单和垃圾邮件中脱颖而出。
拥有和经营自己的企业不是“幕后”或“隐藏在商业计划背后”的业务。这是一项“前台”业务。出去见客户——以及其他对您的业务感兴趣的人。
出售企业：需要多长时间？
最近的一项调查显示，从上市到出售的平均时间为 9 个月。
为什么出售一个企业需要这么长时间？价格和条款是最大的原因。在销售过程开始时不要对业务定价过高是一个很大的优势，并且可以将交易结构化以包括合理的首付，卖方承担余额。 从一开始就拥有所有必要的信息还可以大大缩短从上市到关闭的时间。
为买家可能想要查看的信息做好准备，或者为买家可能想要回答的问题提供答案也是关键。
以下是潜在收购方想要查看的基本信息：
- 近三年财务报表复印件。
- 租约的副本以及之前销售中租约的任何转让。
- 将包含在销售中的固定装置和设备清单。 注意：如果某些东西不包括在内，最好在销售前将其删除，或者至少列出不包括在内的物品清单。
- 特许经营协议的副本（如果适用）或与供应商或供应商的任何协议。
- 与业务有关的任何其他文件的副本。
- 专利、著作权、商标等证明文件。
- 销售手册、新闻稿、广告、菜单或其他销售材料。
此外，以下是买家可能会遇到的一些问题。准备好的卖家应该有现成的答案以及支持他们的信息。
- 卖家愿意免费培训新主人吗？
- 是否有任何会影响业务的分区或地方限制？
- 是否有未决诉讼？
- 是否涉及任何许可证问题？
- 是否有任何联邦或州要求，或可能影响业务的环境 OSHA 问题？
- 员工情况如何？有关键员工吗？
- 是否有任何版权、秘方、邮件列表等？
- 主要供应商或供应商呢？
有准备的卖家是愿意的卖家，拥有上述问题的答案可以显着减少出售企业所需的时间。使用专业商业经纪人的服务也可以大大缩短时间。他们了解当前市场、如何营销业务以及如何就价格和条款向卖家提供最佳建议。如果卖家还没有专业顾问，他们也可以推荐专业顾问。使用具有交易经验的顾问还可以缩短完成销售所需的时间。
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