2016 年 5 月

交易失败的原因有很多——有些是合理的，有些是不合理的。

例如：

• 卖方没有最新的所有财务信息。
• 卖方没有最新的法律/环境/行政事务。
• 买方无法提供必要的融资。
• 众所周知的“意外”表面导致交易破裂。

这个列表可以继续下去，这个主题已经被多次提及。然而，还有更多隐藏的原因可能会导致交易结束，通常在交易完成的一半到四分之三。这些隐藏的原因无声地导致动力的缺乏或丧失。

这实质上意味着缺乏前进的进展。一开始没有人注意到。即使是忙于进行必要的尽职调查和文书工作的顾问也没有注意到势头减弱或缺失。尽管一开始势头放缓可能并不明显，但经验丰富的商业中介会发现它。

假设买方无法与卖方取得联系。买家重复留言，但电话不回。 （反过来也可能发生，但在我们的示例中，我们假设卖方没有响应。）然后买方致电中介。中介向买方保证，他或她会打电话给卖方并让他或她取得联系。中介打电话给卖家并收到相同的回复。不返回呼叫。即使电话被退回，卖方也可能无法提供文件、财务信息等。

对于有经验的中介来说，“红旗”升起。有什么不对劲。如果不立即解决，这笔交易将失去动力，事情可能会很快分崩离析。导致动量损失的隐藏元素是什么？它通常不是价格或任何具体的东西。

它通常归结为情感问题。买方或卖方得到了我们所说的“冷脚”。通常是卖家决定他真的不想卖，也不知道该怎么做。也可能是买家发现了一些非常令人担忧的事情，不知道如何处理。也许买家和卖家之间的化学反应不适合他们中的一个人。不管是什么原因，不情愿的一方只是试图忽视诉讼程序并且缺乏动力。

越早解决这种失去动力的问题，交易继续完成的机会就越大。因为问题的根源往往是情绪问题，所以必须直接面对。顾问、中间人或与此人关系密切的人应立即亲自拜访。另一个建议是让买家和卖家一起吃午饭或晚饭，最好是后者。不管它是如何发生的，如果销售有机会完成，就应该解决动力损失问题。

个人商誉一直是一个引人入胜的话题，它影响着许多中小型企业的销售——甚至可能是更大的公司。个人商誉如何发展？个人创办企业，并在此过程中建立以下一项或多项：

• 良好的个人声誉
• 与许多最大的客户和/或供应商的私人关系
• 公司产品、出版物等，作为唯一作者、设计者或发明者

个人商誉的产生远远超出客户和供应商的范围。多年来，通过与税务顾问、医生、牙医、律师和其他个人服务提供商的关系建立了个人商誉。虽然这些关系是美妙的好处，但不幸的是，它们是不可转让的。有句老话： 在围绕个人善意建立的企业中，善意会在晚上回家。

无论规模大小，在个人商誉对企业成功起着不可或缺的作用的情况下，出售企业都可能很困难。企业越大，一个人掌握其盈利能力的关键的可能性就越小。在中小型企业中，个人商誉可能是一个关键因素。买家在考虑是否购买这样的业务时当然要考虑。

在出售医疗、会计或法律业务的情况下，现有客户/患者可能会拜访同一业务的新所有者；他们习惯于来到那个地方，他们有一个迫在眉睫的问题，或者他们有其他一些实际的理由坚持同样的做法。但是，如果现有客户或患者不喜欢新主人，或者他们觉得他们的需求没有按照老主人照顾他们的方式得到处理，他们可能会寻找新的提供者。新所有者可能与他的前任一样称职，或者比前任更称职，但在客户眼中，化学反应或缺乏化学反应可能会取代能力。

以业主的善意为中心的企业当然可以出售，但通常买方会希望得到一些保护，以防因卖方离开而失去业务。一种简单的方法是要求卖家在出售后停留足够的时间，让他或她与新业主合作，慢慢转移商誉。毫无疑问，会失去一些商誉，但这种期望应该包含在价格中。

另一种方法使用某种形式的“收益”。在年末，统计可归因于卖方商誉的业务损失。然后从欠卖方的款项中减去一个百分比，或者将首付款中的资金置于托管中，并从该来源进行调整。

在某些情况下，商誉的出售可能会为卖方提供一些有利的税收优惠。如果企业的卖方也是个人商誉的所有者，则销售本质上可以是两个应税事件。税务法庭裁定，企业不拥有商誉，而是企业所有者拥有。卖方因此出售业务，然后也出售他或她的个人商誉。卖方的税务专家将能够就此事提供进一步的建议。