2016 年 10 月 – ANA 经纪商

出售企业是一个依赖于专业精神和保密性的过程。选择了解保密性所起关键作用的商业经纪人是必须的。不幸的是，事实上，无数卖家都遇到过违反保密规定导致交易失败的情况。

未能保持机密性可能会导致一系列各方的负面反应。从供应商和供应商到债权人，每个人都可能以可能损害您的业务的方式做出反应，例如，供应商可能会改变他们的条款，这反过来可能会对您的现金流产生负面影响。

违反保密规定也可能导致员工和客户之间的负面反应。原因是员工可能开始担心工作的安全性，也可能对管理层的变化感到紧张。这些恐惧可能会促使员工找到一份新工作，并给你留下一个需要填补的职位。可能更重要的事实是，关键人员的流失可能会导致您的买家措手不及。

好像所有这些因素都不足以引起关注，还有竞争问题。如果您的竞争对手获得了您可能希望出售的风声，他们可能会利用这种情况并开始试图窃取您的客户。

最后，违反保密规定可能会让潜在买家跑路。通常与违反机密性相关的令人头疼的问题是潜在买家可能会直接放弃交易。

保护您的机密性的最佳方法是选择优秀的商业经纪人。业务经纪人是在不通知竞争对手、您的员工、供应商或其他任何人的情况下促进业务发展的专家。这个过程既是一门艺术，也是一门科学。

在尝试自己销售时，会遇到许多不同的陷阱。卖家更有可能不小心泄露您的身份；毕竟，卖家必须提供电话号码、电子邮件地址、实际地址和其他重要的识别信息。甚至您的家庭电话号码也可以追溯到您的身份，并最终追溯到您的公司。

经验丰富的商业经纪人可以帮助您绕过这些潜在的破坏性问题，不仅可以保护您的企业身份，还可以确保所有相关方签署保密协议并通过资格预审。通过这种方式，您只能揭示绝对必要的内容。简而言之，最好与商业经纪人合作并不惜一切代价保密。

谈判可能是一件棘手的事情。一个错误的举动可能会破坏大量的工作。在谈判中，最好花点时间思考一下对方的来龙去脉。

他们的需求是什么，您如何才能最好地满足他们？了解买家的动机会增加谈判成功的机会。

什么吸引了大多数买家？

在出售企业时，您可能不会亲自了解您的买家。这意味着你不会知道他们最看重什么，他们的标准有多严格，以及他们在谈判过程中有多容易或多难。这就是为什么必须谨慎行事并以吸引大多数买家的方式行事。

确保您的企业财务状况良好意味着您的企业将吸引企业高管以及具有领导/管理背景的个人买家。请记住，购买企业的个人希望获得强大的投资回报率，而且他们通常希望伴随投资而来的责任不会对他们当前的生活方式造成太大干扰。

玩转情绪

一般来说，买家往往在销售过程开始时最兴奋。正是在这一点上，您可以期待买家的热情最强烈。因此，第一阶段是您希望保持演示并以最现实的方式进行的时候。原因是，一旦热情消退，您的买家可能会觉得您试图过度销售您的业务。

随时提供信息

通常，您一开始不知道您的买家是否在您的市场上有过经验。因此，您不应该假设他们了解您的业务或行业。简而言之，对您的业务及其运营所涉及的内容非常诚实绝对符合您的最佳利益。如果他们总是会发现问题，那么最好提前披露这些问题，因为它可以建立信任和善意。

了解期望

另一个需要考虑的方面是买家在出售后对您的期望。已经在您的利基市场拥有背景的买家已经非常熟悉您所在行业的来龙去脉。出售后让您在身边可能不被视为必要或有益。

然而，话虽如此，也可能恰恰相反。您可能正在与急需您的专业知识的买家打交道。这些因素对于您为买家提供的可用性至关重要。同样，这就是为什么最好不要做出假设并确保您的条款能够吸引各种背景的原因。

价值投资

花时间了解买家的动机。您越了解买家希望从交易中得到什么，您就越有可能专注于最符合这些期望的业务领域。

当谈到潜在买家可能有的动机和担忧时，商业经纪人可以增加一个新的理解水平。您的经纪人在出售业务过程中增加的价值很难被夸大。