出售业务？注意这四个潜在问题
我们在下面概述了业务销售过程中可能出现的一些意想不到的方面。有时，它们会严重影响销售的周转时间。但是，如果您能更好地理解这些潜在问题，您就会更好地准备尝试规避它们。
1. 你有时间吗？
使用中介来帮助过滤潜在客户与“嫌疑人”是有帮助的。然而，除了业务卖方和潜在买方之外，还包括另一方，增加了导航过程所需的时间量。
卖家通常不知道编制所需的发售备忘录所需的时间和文件。完成后，卖方必须为中间人和潜在买方提供更多时间来审查并提出会议和定价建议。在此期间，业主面临着保持业务蓬勃发展的挑战。
2. 尝试做太多
当公司所有者也是其创始人时，个人通常习惯于做出所有决定也就不足为奇了。这就是为什么在销售过程中的企业主很快就会发现自己面临着完全参与销售过程和业务运营的愿望的挑战。
委派给其他人，例如销售经理，确实是无价之宝。将您的高层人员视为极其宝贵的资源。他们可能拥有关于其他问题的第一手资料，例如竞争和潜在感兴趣的收购方。让值得信赖的员工参与到销售流程中会非常有益。
3. 股东造成的延误
当中型私营公司得到少数股东的支持时，这些人必须参与到出售过程中——无论他们的份额有多大。企业主需要首先通过使用销售价格和条款作为影响因素来获得他们的批准。当然，诸如利益竞争、定价分歧，甚至家庭间的担忧等问题都可能导致冲突并进一步拖延进程。
4. 金钱问题
一旦卖家决定了他们希望看到的价格，他们有时很难接受甚至考虑更低的价格。毕竟，企业主很可能创建了公司，并且可能有强烈的情感依恋。
另一个经常干扰成功销售的因素是卖家立即拒绝报价，因为他们没有达到他们想要的要价。
这时候中间商通常可以介入挽救交易。商业经纪人通常充当谈判者。他或她可以制定出适合双方的交易。
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贵公司的无证价值
估值是影响物业整体售价的主要因素。业务评估基于多种标准和无可争议的记录，例如可比数据、预测、贴现率、EBITDA 倍数等。
虽然评估师可能拥有他或她需要的所有信息，但可能会忽略业务要素。这就是为什么商业评估师在开始之前首先掌握评估的目的是非常有帮助的。不幸的是，评估师通常不知道可能会提高甚至贬值企业整体价值的其他考虑因素。
有不成文的价值吗？
企业主普遍认为，潜在买家大多在管理深度、市场份额和盈利能力方面寻找质量。尽管无疑比单独的文档、数据和计算更主观，但有关关键业务要素（例如市场、运营、收购后、价值驱动因素和基本面）的信息对潜在买家而言非常重要。
以下是关于其中几个关键要素需要考虑的一些问题：
市场竞争激烈吗？
定价是否与人口统计合理一致？
公司的目标是否与先进的技术一致？
是否有各种和/或全球性的到达和分发方式？
该业务是否具有超越利基市场的更多潜力？
公司的竞争优势是什么？
其竞争对手的优势和劣势是什么？
是否有大量替代技术？
有不同的供应商吗？
公司的位置是否方便其目标受众？
提高成功率和估值
成功的企业得益于全公司的价值观和始终如一的以客户为中心的努力。在他的书中 100 条绝对牢不可破的商业法则, Brian Tracy 将此总结为“全公司专注于营销、销售和创收。公司最有才华的人最重要的精力必须以客户为中心。未能一心一意地关注销售是导致业务失败的第一大原因，这是由销售下降引发的。”
Tracy 继续指出，趋势可能是任何特定公司成功的最关键的考虑因素和底线因素，因此也是估值。 2017 年，预计的趋势包括视频营销、众筹作为产品验证来源、营养和健身追踪产品、电子商务的使用以及远程员工的获取和培训的增加使用。
了解趋势
初创公司可能会在其有限的资金范围内尽可能多地实践当前的趋势，以试图建立市场份额，而成熟的公司正在招聘千禧一代，以保持其业务紧跟相同的趋势，以保护他们现有的份额。企业主将从研究并最终执行这些当前趋势以及承认竞争对手的成功和错误中受益。
Tracy 建议，包括解决问题、决策和团队协作在内的日常对话是使公司成功的关键因素。那些执行所有这些必需品的人？正如特雷西重申的那样，顶级公司拥有最优秀的人才。
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服务业在销售方面表现最好
近日，Business Brokerage Press 对全国的经纪商进行了一次调查，看什么卖得最高，他们发现的东西很有趣。零售业务占 17%，食品和饮料相关业务占 14%，服务型业务占 25%，汽车相关业务占 9%，制造业务占 16%，分销业务占 11%。标记为“其他”的企业以 5% 的价格出售，专业实践以 4% 的价格出售。
什么是服务业？
从这些收集到的信息来看，很明显“服务型企业”很火，而且做得很好。事实上，被视为服务型业务的范围相当广泛。它涵盖了从干洗店和发型师业务到按摩治疗连锁店或牙科诊所的方方面面。只要企业提供服务并且不属于其他类别，它就属于“面向服务”的旗帜。
食品和饮料业务
调查中的下一个关键信息是，食品和饮料企业的表现也往往相当不错。食品和饮料业务范围从酒吧到休闲餐厅或快餐店。简单的事实就是人们需要吃饭，这个道理当然反映在餐饮企业的强劲表现上。对某些类型企业的需求可能会随着时代和技术的变化而变化，但食品和饮料仍然是主食。
例如，吃不是一种趋势，去当地酒吧或餐厅的传统已经非常成熟。事实上，世界上一些最古老的持续经营企业是酒吧和餐馆。那些正在寻找具有一定程度的稳定性并且可能至少部分不受新兴趋势影响的业务的人将被建议考虑食品和饮料业务。
当今买家的心态
当您考虑买家可能会感兴趣的业务类型时，重要的是要停下来思考潜在买家的可能情况。今天，很大一部分潜在买家受过良好教育，并带来了很多经验。简而言之，他们很精明，知道自己想要什么。
这种教育和经验的结合也意味着他们思想开放，并且对于他们将考虑的业务类型可能具有灵活性。事实上，大多数潜在买家都会对各种潜在选择持开放态度。归根结底，对于大多数潜在买家而言，最重要的因素将是企业是否盈利。
大多数潜在买家不会进行情感购买。相反，由于他们的经验和教育相结合，他们很可能将盈利能力放在首位。当然，这一事实强调了在第一个潜在买家看到之前让您的企业准备好出售的重要性。
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更好地了解租赁
租赁可以而且确实在企业的买卖中发挥重要作用。在关注企业的高知名度细节时，很容易忽视租赁主题。然而，租赁是许多企业的共同特征，不容忽视。
租赁和与您的律师合作
每当出售小企业时，租赁通常会发挥重要作用。一般来说，有三种不同类型的租赁安排。 （如果您对租约有任何疑问，则应咨询您的律师。请注意，本文中包含的建议不应用作法律建议。）
三种不同的租赁选择
在下一节中，我们将研究三种最常见的租赁类型。转租、新租赁和租赁的转让都以不同的方式发挥作用。需要注意的是，这三类租赁中的每一种都有不同的复杂因素，这再次强调了与律师合作的价值和重要性。
转租
转租，顾名思义，是租约内的租约。通常允许卖方转租房产，这意味着卖方充当房东。然而，需要注意的是，最初的房东仍然与卖方签订了具有约束力的协议。转租需要获得初始房东的许可。
新租约
如果之前的租约到期或需要进行重大更改，则会创建新的租约。创建新租约时，买方直接与房东合作并协商条款。按照惯例，请律师起草新租约。
租约转让
转让租赁是出售企业时最常见的租赁类型。租约的转让使买方可以使用企业目前存在的场所；这是通过让卖方将租赁的所有权利“转让”给买方来实现的。一旦转让发生，企业的卖方通常没有进一步的权利。此外，房东通常会在合同中写明卖方仍然对买方未按预期履行的任何部分负责的措辞。
在销售过程开始时披露所有租赁问题
没有人喜欢惊喜。如果您的租约存在问题，那么这应该在销售过程开始时披露。没有一个稳定的地方来定位您的企业可能是一个主要问题，通常应该在企业出售之前解决这个问题。买家不喜欢不稳定和未知。没有固定的位置绝对是一个必须解决的问题。
买家希望看到您尽可能轻松地从买家过渡到所有者/运营商。提供清晰的问题，例如租赁，将帮助您吸引买家并留住买家。无论是处理租赁问题还是涉及买卖业务的其他关键问题，与业务经纪人合作都可以帮助您简化流程并获得最佳结果。
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