购买？卖？需要考虑的七个关键点
购买或出售一家企业是大多数人做过的最重要的决定之一。在开始之前，有几点需要考虑。让我们花点时间来研究一下买卖企业所涉及的一些关键点。
因素#1 – 你卖什么？
无论是购买还是出售企业，问几个简单的问题都很重要。什么是出售？什么不包括在买方的投资中？销售价格是否包括任何房地产？重要资产（例如机器）是否包含在销售价格中？
因素#2 – 资产范围是多少？
了解企业所包含的资产范围非常重要。什么是专有？是否涉及配方、专利和软件？这些类型的资产通常是企业的核心，对其长期成功至关重要。
因素#3 – 评估资产的盈利能力
并非所有资产都是平等创造的。如果资产不赚钱或维护成本太高，那么它们可能应该出售。确定哪些资产是企业利润的“拖累”需要尽职调查和一定程度的关注，但这是重要的一步，不容忽视。
因素#4 – 确定竞争优势
是什么赋予企业竞争优势？对于那些希望出售企业的人，如果您的企业没有竞争优势，您可以做些什么来为其提供优势？买家应该了解企业的竞争优势在哪里，以及他们如何最好地利用这种优势向前发展。
因素#5 – 如何发展业务？
买卖双方都应该努力确定企业如何发展。卖家在出售业务时不一定需要实施业务增长策略，但他们应该准备好为潜在买家提供想法和潜在策略。如果一家企业无法发展壮大，这当然是一个应该非常仔细权衡的因素。
因素#6——营运资金
一些企业的资本密集程度远高于其他企业。了解经营任何潜在业务需要多少营运资金。
因素#7——管理深度
企业的好坏取决于他们的人。重要的是要询问您的管理团队的深度、该团队的经验以及您对该团队的期望。企业对所有者或经理的依赖程度如何？如果企业因所有者或经理离职而分崩离析，那么这是您需要知道的事实。
购买或出售企业通常比人们最初认为的要复杂。必须考虑许多变量，包括本文未讨论的一系列其他因素，从如何进行财务报告到进入壁垒、劳动关系等等。尽职调查、提出正确的问题和耐心都是使您的企业成为对买家更具吸引力的资产或为您找到合适企业的关键。
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谁真正拥有个人商誉，为什么重要？
个人商誉可以对中小型企业产生深远的影响。事实上，它甚至会影响大公司的销售。归根结底，了解如何培养个人善意对任何公司都具有重要价值。
在建立企业的过程中，创始人建立以下一项或多项：良好的个人声誉、与大客户和供应商等关键参与者的个人关系以及创始人与产品、发明、设计和更多的。
是什么创造了个人善意？
个人商誉可以通过多种方式建立，例如，医生、牙医和律师等专业人士都可以与客户建立个人商誉，尤其是在很长一段时间内。建立个人商誉最有趣的方面之一是它本质上是不可转让的，因为它总是依附于特定的关键人物并与之相关，例如公司的创始人。简单地说，个人善意可以是一股强大的力量，但它确实有一个很大的缺点。俗话说“善意夜归”。
它如何影响购买或出售企业？
购买一家以个人商誉为企业成功和增长基石的企业存在一些明显的风险。同样，出售个人商誉在业务中起着关键作用的业务可能很困难，因为买方必须考虑这一重要因素。例如，某些业务，例如医疗、会计或法律实践，严重依赖现有客户。如果这些客户不喜欢新主人，他们可能会去其他地方。
现在，有了所有这些陈述，当然可以出售部分或主要围绕个人商誉建立的企业。通常情况下，如果卖家离开，企业面临严重问题，买家会希望得到一些保护。
对双方都适用的解决方案
一种方法是要求卖方留在公司并在一段时间内保持重要的公众形象。有效的过渡期对于围绕个人善意建立的企业而言至关重要。第二种方法是进行某种形式的“赚取”。在这个模型中，在年底考虑到损失的业务，然后从欠卖方的款项中减去一个百分比。另一种选择是将首付款中的资金置于托管中，并对这些资金进行调整。重要的是要注意，法院已经决定企业不拥有商誉，企业所有者拥有。
毫无疑问，个人善意在其中发挥重要作用的企业提出了自己独特的挑战。与经验丰富的专业人士（例如商业经纪人）合作是继续买卖此类业务的绝佳方式。
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围绕网络：一个月总结
美通社最近发表了一篇题为“企业主热爱工作可能阻碍继任计划”的文章 解释了没有退休计划的企业主数量与缺乏继任计划之间的相似之处。在最近的一项民意调查中，超过 70% 的企业主表示他们不打算退休，不知道何时退休，或者至少 11 年不打算退休。调查还报告称，三分之二的企业主没有继任计划，也没有清楚地了解继任计划的重要性。
即使没有立即退休的计划，企业主也应该制定一个继任计划来保护企业、合作伙伴、员工和客户。如果企业主突然发生某些事情，例如重病或过早死亡，继任计划将有助于确保一切顺利进行业务过渡。
要开始制定退出计划，企业主可以采取 5 个简单的步骤：
- 设定目标和目的
- 确定您的业务价值
- 考虑在残疾、退休或死亡情况下的业务选择
- 与顾问、律师和会计师一起制定计划和文件
- 资助计划
你永远不知道什么时候会发生意想不到的事情，所以开始制定继任计划永远不会太早。
福布斯最近发表了一篇题为“婴儿潮一代正在向千禧一代企业家出售他们的业务，这是一个绝妙的主意”的文章 强调了许多婴儿潮一代将很快寻求出售他们的业务的事实，这为千禧一代创造了绝佳的商机。这些婴儿潮一代企业中的许多企业都建立了良好的信誉，没有债务、忠诚的客户和经过验证的商业模式，这使它们成为年轻企业家接管而不是让企业倒闭的绝佳机会。
这里有 7 个地方可以开始寻找这些婴儿潮时期的企业：
- 地方商会
- 本地注册会计师
- 当地房地产经纪人
- 当地社区银行家
- 商业经纪人
- 直接去找企业主
- Craigslist 或 eBay
总体而言，与您所在地区的当地专业人士保持联系并积极寻找待售企业将有助于您找到绝佳的商机。一旦你找到一家合法的企业，看看它是否在盈利。如果是这样，询问业主为什么要出售，如果不是，找出原因。
福布斯最近一篇题为“在 3 到 5 年内出售您的业务？现在买另一家公司” 解释如何在您决定出售之前收购另一家公司可以显着增加您的业务价值。首先要了解的是，为公司支付的收益倍数随着规模的增加而增加。较大的 EBITDA 意味着较大的倍数，而较大的公司通常风险较小，因此买方愿意支付更多。
当公司整合时，收购另一家企业也可能节省成本和改进运营。将这些节省与有机收入增长和公司合并时更大的乘数相结合，这可以大大增加您公司的价值。因此，如果您考虑在 3-5 年内出售，这可能是一个值得考虑的好策略。
丹佛邮报最近发表的一篇题为“出售您的业务？专注于关键业务驱动因素，让买家支付高价” 解释了关注业务的某些关键因素如何帮助您在出售业务时获得尽可能高的价格。尽管许多关键业务驱动因素因行业而异，但有四个驱动因素全面适用：
- 过去 3-5 年收入和利润增长的历史
- 显示出强劲增长、竞争优势以及可在多个行业销售的产品或服务的战略商业计划
- 未来现金流量，包括预期 EBITDA 表现、预期营运资金投资需求和预期固定资产投资需求
- 强大的管理团队和强大的操作系统
企业主应该从业务顾问那里获得详细的业务审计和分析，以便他们了解自己业务的优势和劣势。这将向所有者展示哪些业务驱动因素需要重点改进，以便为他们的业务获得最高价格。
最近在 Divestopedia 上发表的一篇文章题为“你的公司究竟值多少钱？” 探讨买家和卖家通常如何以不同的方式看待公司的价值，以及企业主如何误判其公司的价值。私营公司估值是一个复杂的过程，当涉及到他们毕生从事的业务时，大多数所有者都难以保持客观。另一方面，对于买方而言，公司是一种以尽可能低的价格被收购的资产，这往往会导致买卖双方的认知差异很大。
由于以下原因，体验顾问可以帮助解决这些问题，并使业主更好地进行销售过程：
- 企业主可以专注于业务的因素，这些因素将增加 EBITDA、销售额、毛利率、客户增长和员工技能等估值。
- 业主将从顾问那里广泛了解其业务的财务状况以及改进建议。
- 顾问也将是一位经验丰富的谈判者，帮助业主为企业获得最优惠的销售价格。
避免在出售企业时出错的关键在于对企业进行准确的估值，并确保有效分析所有内容，为有利可图的销售做好准备。
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出售您的业务时，玩赢
如果您是一个独立的企业主，您很可能也是一个独立的企业卖家——如果不是现在，您将在未来的某个地方。小型企业管理局报告说，对于许多企业主来说，三到五年的时间已经足够长，三分之一的企业主计划出售，其中许多从一开始就计划出售。随着企业传给后代的案例越来越少，销售已成为独立商业生活的事实。无论您自己的商业生活处于哪个阶段，现在就准备好在销售游戏中保持领先地位。
也许销售游戏最重要的规则之一就是学会如何不“销售”。来自 Cary Reich 的 T 的恰当轶事纳尔逊·洛克菲勒的生平 显示工作中的专业人士正在做（或不做）：
当不屈不挠的摩根大通寻求洛克菲勒的 Mesabi 铁矿石资产以完成他对后来成为美国钢铁公司的组合时，Junior [John D. Rockefeller, Jr.] 与这位金融家正面交锋。 “嗯，你的价格是多少？”摩根问道，朱尼尔冷静地回答道：“我想一定是哪里出了问题。我不是来卖的。我知道你想买。”摩根最终获得了这些房产，但代价高昂。
正如这则轶事所示，要想在销售游戏中取得成功，最好的方法就是少做“卖家”，多做“玩家”。看看这些保持分数对你有利的提示：
让其他人做重磅投球
出售企业是一种强烈的情感消耗；充其量，分散注意力。让专业顾问在出售企业时履行自耕农的职责。商业中介代表卖方，并且在及时以卖方可接受的价格和条款完成交易方面经验丰富。您的商业经纪人还将提供和评估报价，并帮助构建交易本身。如果您打算聘请律师，请聘请一位在业务销售过程中经验丰富的律师。一位前哈佛商业评论副主编曾经说过：“没有经验的律师往往不愿意建议他们的客户承担任何风险，而经过几次此类谈判的律师知道什么是合理的。”
留在游戏中
有合适的顾问在您身边，您可以完成处理日常业务的所有重要工作。一旦业务正式出售，卖家就有一种放任自流的倾向。保持正常的营业时间、将库存保持在恒定水平以及注意场所的外观和总体良好的维修是给潜在买家留下正确印象的方法。最重要的是，照料日常业务将有助于防止销售和收益恶化。
在球场上保持定价和评估
像所有卖家一样，您希望为您的业务提供尽可能最优惠的价格。您可能已经花了数年时间建造它，并根据您的“汗水资产”梦想它的价值。您需要记住，市场将决定业务的价值。通过要求过高的价格而忽视该标准会驱散潜在买家，或者至少会减慢这个过程，甚至可能会停滞不前。
公平竞争 保密
您的商业经纪人会不断强调对其向其展示您的业务的潜在客户保密。他们将使用非特定的业务描述，要求在严格的保密协议上签名，筛选所有潜在客户，有时会分阶段发布信息以匹配日益增长的买家诚意证据。作为卖方，您还必须在日常业务活动中保密，永远不要忘记违反保密规定可能会破坏交易。
出击前卖出
不要等到出于任何原因（无论是财务还是个人原因）被迫出售。与其一时冲动地出售，您应该通过清理资产负债表、解决任何诉讼、提供一份包含金额和付款时间表的企业贷款清单、解决任何环境问题以及将所有相关文件收集到一个地方来提前做好计划，例如特许经营协议（如果适用）、租赁和任何与租赁相关的文件，以及现有库存的近似值。此外，通过在出售前一两年提供经审计的财务报表，您可以将您的业务价值提高多达 20%。
退休前请三思
趋势是卖家假设他们将在出售业务后退休。但请考虑一下：同意以某种身份留下来实际上可以帮助您为您的业务获得更好的价格。许多买家会支付更多费用让卖家留在船上，从而有助于降低他们的风险。
扑腾
一旦提出要约，您就需要继续谈判。即使你没有得到你的要价，报价也可能有其他方面可以抵消这种失望，比如更高的付款或利息、咨询协议、比你预期的更多的现金，或者一个看起来“恰到好处”的买家。合适的买家可能比更高的价格更好，尤其是在涉及卖方融资的情况下，而且通常是这样。在很多情况下，交易的结构比价格更重要。当球滚动时，让它加快速度。拖累的交易往往是未能完成的交易。
通过遵循这些提示，并与您的商业经纪人密切合作，您可以有信心成为像小约翰·D·洛克菲勒一样不会“来这里销售”的卖家。您将玩销售游戏——并成为赢家。
