第一天是准备退出的日子
Pepperjam 首席技术官 Greg Shepard 最近在 Entrepreneur 杂志上发表了“计划退出时应该开始”。在这篇文章中，Shepard 提出了各种发人深省的想法，包括企业家应该尽早考虑与他们认为最终会想要收购他们的企业的人合作。
往前想
Shepard 的大部分想法都围绕着这样一个事实：很大一部分初创公司以收购告终。他特别指出，2017 年，“在 809 家风险资本支持的退出中，并购占了 93%，披露的退出价值总额为 456 亿美元。”毫不奇怪，他还指出，根据硅谷银行最近的一项调查，超过 50% 的初创公司都“希望被收购”。
出于这个原因，谢泼德指出，企业家应该从一开始就考虑谁有可能获得他们。特别是，初创公司希望以这样一种方式来建立他们的公司，以便在以后的日期被收购。
让创业公司对收购有吸引力意味着要考虑诸如理想的客户资料、理想的员工资料和理想的买家资料等细节。这将有助于初创公司尽可能建立最具吸引力的收购友好型公司。根据 Crunchbase 的说法，退出机会经常在公司 B 轮融资之前出现。
制定成功的战略
初创公司只需了解他们的客户是谁，以及为什么他们的特定产品对该客户有吸引力。同样，让合适的员工接受合适的培训并了解如何操作是关键。雇用最优秀的人才绝对是初创公司在未来潜在收购中使自己更具吸引力的一种方式。
Shepard 认为，一旦您了解您的客户并拥有合适的团队来支持您的愿景，您就会希望关注最有可能感兴趣的公司并构建“最佳买家群”。寻找这个最佳买家群体意味着寻找服务于类似市场的企业，然后确保您的产品和商业模式都能解决现有客户群中被忽视的需求。将所有这些变量结合在一起，您的公司将对收购更具吸引力。
让创新驱动你
Shepard 文章中的另一个关键点是，初创公司将希望提供潜在买家目前未向其客户提供的产品或服务。此外，他指出“颠覆者应该寻找真正由创新驱动的公司——可能是那些已经建立或与创新实验室或加速器合作的公司。”
归根结底，对于初创公司来说，了解他们可以在更大的组织中的位置是至关重要的。了解这一点将有助于企业家使他们的公司对收购更加友好。
是什么让企业的销售失败？
企业出售未能成功完成的原因有很多；然而，这些多重原因可以分为四类：由卖方引起的，由买方引起的，那些刚刚发生的（“命运的行为”），以及由第三方引起的。以下检查了这些组件中的每一个在促成交易失败方面可以发挥的作用：
卖家
1. 在某些情况下，卖家没有正当理由进入销售流程。如果没有充分的销售理由，他或她既没有谈判的意愿，也没有看到销售结束的灵活性。如果没有这样的承诺，销售的愿望就不足以克服完成销售过程所需的许多复杂性。
2. 一些卖家只是试水。如上所述，他们并不处于推动成功交易的“饥饿”阶段。这些卖家只是想看看是否有人愿意以他们愿意接受的价格购买他们的业务。
3. 许多卖家对他们想要的业务价格不切实际。他们可能真诚地想要出售，但他们无法现实地了解市场将如何评估业务。他们的业务需求可能不存在。
4. 一些卖家对其业务或情况不诚实。他们可能隐瞒了新的竞争正在进入市场、业务存在严重问题或其他一些原因导致业务在现有情况下无法销售的事实。更糟糕的是，一些卖家没有透露拥有多个所有者，并且他们并非都同意出售业务。
5. 卖方可能决定等到找到买方，然后与他们的外部顾问核实税务和/或法律后果。此时，交易条款必须更改，买方不会同意。卖家应该提前处理这些并发症。没有人喜欢变化——尤其是买家！
买家
1. 买方可能没有迫切的需要或强烈的创业愿望。在许多情况下，买家可能从积极的意图开始，但随后没有勇气使“信念的飞跃”成为完成销售所必需的。
2 一些买家，如卖家，对企业的价格抱有非常不切实际的期望。他们对小企业的一般性质也缺乏了解。
3. 许多买家不愿意投入时间或从事成功经营业务所需的工作。
4. 购买者可能会受到反对购买企业的其他人的影响。许多人不理解或无法理解成为“自己的老板”的必要性。
命运之举
这些是“刚刚发生”的情况，导致交易失败。即使考虑到命运的力量，这些情况中的许多都是可以避免的。
1. 买家的调查揭示了一些未提及或未知的问题，例如环境情况。或者，也许买方发现了财务缺陷。不幸的是，这些应该从销售过程开始就摆在桌面上。
2. 卖方可能无法证实业务的收益，至少让买方满意。
3. 可能会出现买卖双方都不知道的问题与联邦、州或当地政府机构有关。
第三方
1. 房东在转让租约或授予新租约时可能会变得困难。
2. 买方和/或卖方可能会从外部顾问（通常是律师）那里收到过于激进的建议。热衷于代表客户的律师忘记了目标是将交易整合在一起。在某些情况下，他们设置了太多障碍，以至于交易只能破裂。
此处概述的大多数问题本可以在销售过程进行得太远之前得到解决。还有一些无法避免的问题——人们有时确实出于好意进入情境，却发现这毕竟不是他们的正确答案。然而，这些是例外。如果在适当的时候处理潜在的困难，大多数业务销售都会有圆满的结局。
商业经纪人知道交易可能失败的各种方式。他们在企业进入市场之前或在向企业介绍买方之前解决问题方面经验丰富。为了成功买卖企业，卖方应遵循专业商业经纪人的建议解决任何潜在的交易破坏因素。
虽然商业经纪人不能提供法律建议，但他们熟悉商业销售的复杂性。他们还熟悉专门处理这些交易细节的当地律师。与处理一般业务的律师相比，这些律师通常效率更高，因此也更具成本效益。
