价格或条款：交易结构
谈判出售企业时的一句老话是这样的： 买方对卖方说：“你说出价格，我来命名条款。”
另一种说法用来解释术语“全价”的实际价值： “如果我们能找到一家在还本付息后每年为您净赚 250,000 美元的企业，并且您可以低价购买它 100 美元，您真的会关心全价是多少吗？”
看来大家只关心全价。然而，全价只是等式的一部分。如果卖家愿意接受相对较小的首付并携带余额，则可以获得更高的全价。另一方面，卖家想要的现金越多，全价就越低。如果卖方要求所有现金，除非有某种形式的外部融资，全价会降低——而且在大多数情况下，出售的机会也会减少。即使在使用外部融资的情况下，例如通过 SBA 等，贷方也会尽一切可能确保价格合理。
卖家应该明白，他们希望在lol总决赛竞猜中实现的目标和实际销售的结构都会极大地影响要价。价格显然很重要，但其他因素可能更为重要。例如，考虑一个有健康问题的卖家需要尽快销售。在他的案例中，时机变得比价格更重要。另一个卖家可能更重视她在社区中的业务。在她的情况下，找到一个不会移动业务的买家可能会取代价格或肯定会影响价格。
同样，交易的结构既可以影响价格，又是对买方或卖方而言比价格更重要的因素。该结构可以决定卖家预先收到多少现金，对于某些卖家来说，这可能比价格更重要。另一方面，卖家也应该知道他们的退货的利息可以加起来多少。如果现金不是眼前的问题，高于平均利率的月供可能很诱人。
这些例子都证明了商业经纪人专业人士在推荐上市价格之前与卖方坐下来讨论的重要性。在这次会议期间，经纪人应该找出对卖方真正重要的东西，因为这些问题可能直接影响价格。
卖家应该查看以下因素，并根据重要性按 1 到 5 的等级对它们进行排名，其中 5 是极其重要的。
• 买家资格
• 全价
• 涉及的现金金额
• 融资
• 保密
• 佣金/销售费用
• 关闭成本
• 独家上市
• 企业的展示方式
• 广告/营销
• 新业主如何继续经营业务
通过对这些项目进行排名并与专业的商业经纪人讨论，卖家可以从经纪人那里获得有关价格、条款和销售结构的有用建议。
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考虑世代策略
当您购买或出售一家企业时，您很可能最终会与另一代人达成交易。因此，花时间了解个人的背景以及这可能如何导致行为差异才有意义。 重要的是要了解和反思他们中的许多人来自哪里以及塑造他们身份和观点的集体经验和趋势。 同时，您可以识别出可能由您自己的教养造成的偏见、优势和劣势。
本文中的策略源自查克·安德伍德 (Chuck Underwood)，他被认为是研究代际交流方式多样性的领先专家。他是一本关于该主题的主要书籍的作者，也是 PBS 长期运行的“美国与查克·安德伍德的一代”的主持人。
代际敏感性
安德伍德的观点是，每一代人都被他们独特的成长年代所塑造。买家和卖家所做的决定将受到他们这一代人的影响。最有可能的是，您将接触到的买家或卖家将是婴儿潮一代、X 世代和千禧一代。
与婴儿潮一代合作
婴儿潮一代（出生于 1946 年至 1964 年之间的人）是商界的主要力量。虽然他们常常怀有改善国家的爱国热情，但他们也通过包括民权和妇女运动在内的许多运动见证了一个巨大变化的时代。
当您与婴儿潮一代打交道时，重要的是要记住，他们想要建立关系并了解您。共同礼貌对婴儿潮一代非常重要。这意味着他们会希望您准时出现并在会议期间关闭您的手机。
您需要记住，婴儿潮一代年龄较大的人可能会出现听力和视力下降的情况。因此，您需要保持较大的类型和字体大小，并使文本易于阅读。
当您与客户合作时，只有关注他们成长的那一代人并相应地调整您的方法才有意义。了解代际差异将帮助您在竞争中脱颖而出，同时帮助您的客户实现他们的目标。
什么是 X 世代？
X 世代（或 X 世代）的成长经历与婴儿潮一代截然不同。 X 世代通常被定义为出生于 1965 年至 1980 年。这一代人度过了从 1970 年代到 1990 年代的成长岁月。与婴儿潮一代相对更愉快和乐观的童年形成鲜明对比的是，X 一代的经历更加坎坷。
在 X 一代成长的时期，美国变得更加流动。结果，许多儿童被连根拔起，与他们的朋友、家人和家乡的根源分离。在成长过程中，这些人目睹了从政治和宗教人物到体育人物的各种丑闻。 X 世代见证了美国中产阶级的系统性瓦解，随之而来的是生活质量、机会和对公司信心的普遍下降。最后，X 世代真的被一个人留在家里，过着“关键孩子”的生活。难怪这个被忽视的一代有一些问题。
在此期间长大的人很早就知道他们必须准备好自生自灭。由于 X 世代经常遭遇系统性的失望，甚至是大规模的制度背叛，因此这一代人平均而言对组织更加不信任。
X 世代自力更生和独立，他们的核心价值观之一是适者生存。在他看来，X 世代以自我为中心、个人主义，希望每个人都跳过废话，直奔主题。他们对认识你或打一场高尔夫球没有真正的兴趣。
与千禧一代合作
千禧一代在 1980 年代和 90 年代初度过了他们的成长岁月。他们是非常乐观和精通技术的一代。他们也是历史上受过课堂教育最多的一代。
同样重要的是要注意，千禧一代是历史上最受成人监督的一代。努力保护孩子免受挫折的所谓“直升机父母”是常态。雇主发现千禧一代正在进入成年期，但仍然依赖父母帮助他们做出决定甚至职业选择。
在 X 世代不信任“长辈的智慧”的地方，千禧一代积极寻求此类建议。同样，千禧一代倾向于自愿参与并寻找解决世界上最大问题的方法。
您会发现千禧一代会喜欢与您建立关系。请记住，这些人往往具有很强的社会意识，他们很可能希望您同意他们的观点。此外，他们有可能让他们的父母参与他们的商业交易。
请记住，事实上的技术成瘾，或者至少是对技术的严重过度依赖，导致了千禧一代的软技能出现问题。他们通常缺乏阅读他人肢体语言并进行相应调整的能力。
最后，无论您与哪一代人一起工作，重要的是您要不断适应。这将大大增加成功交易的几率。
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机密业务审查应建立信任
当您出售业务时，您的业务经纪人或并购顾问可能会创建综合业务审查或 CBR。一旦潜在买家签署了所有必要的保密文件，就可以将这份综合文件提交给他们。这份文件在双方之间建立信任至关重要，因为这将对达成成功交易大有帮助。
说实话
最重要的是，您的 CBR 将是 95% 的正面。该文件的大部分内容将致力于销售和推广您的业务。因此，只有披露一些潜在的问题才有意义。如果处理得当，问题的披露实际上可以成为一项强大的资产。
例如，您企业当前的弱点可能会成为买家心目中的强项。例如，在线状态非常差的企业代表买方改善营销和沟通的重要机会。换句话说，不要害怕包含负面信息，尤其是当这些信息代表机会时。
共享信息
重要的是，双方之间存在信任因素。建立这种信任感始于 CBR 的卖家部分。
购买企业与购买房屋完全不同。当有人买房时，他们通常不会太在意从谁那里买房。但购买一家企业通常是一种不同的体验。您的买家会希望感觉好像他们对您是谁以及您的身份有相当清楚的了解。
在卖方部分，买方应该对您的身份有一个很好的了解。您的经纪人或并购顾问将希望与您面谈，以获取足够的信息以包含在您的 CBR 中。您的经纪人甚至可能想了解您的家庭、爱好、兴趣等。您甚至可能需要考虑包括您和您家人的照片。
最重要的是，潜在买家应该能够拿起 CBR 并很好地了解您的情况。如果买方和卖方之间没有建立任何级别的信任，那么交易成功将更具挑战性。
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