BizBuySell 第三季度洞察报告中的洞察
大多数商业买家和卖家都想知道 2021 年及以后会带来什么。 BizBuySell 和 BizQuest 总裁 Bob House 提供了一系列源自 BizBuySell 的见解 3rd 季度洞察报告 以及对 2,300 多名企业主的调查。
一个简单的事实是，大流行无疑对企业的买卖产生了重大影响。这个事实是显而易见的。但是深入研究，可以收集到一系列见解。
首先，所有者确实了解 COVID 是目前业务中的一股巨大力量。根据调查，68% 的业主认为他们 2019 年的业务价格会比 2020 年更好。只有 37% 的受访者认为他们今年会收到更好的价格。在认为 2020 年价格会低于 2019 年的业主中，71% 的业主表示，他们的评估与大流行及其伴随的经济影响直接相关。
调查中的一个问题询问业主大流行是否影响了他们的退出计划。 55% 的受访者表示，大流行并没有改变他们的退出计划。此外，22% 的人表示他们现在计划稍后退出，12% 的人表示他们计划提前退出。简而言之，大多数企业主并没有改变他们的退出计划。
另一方面，买家承认现在似乎是购买的好时机。惊人的 81% 的买家表示，他们有信心能够找到可接受的价格点。在购买时间表方面，72% 的受访者表示他们计划很快购买一家企业。调查跟进表明，大量买家也计划在 2021 年购买。
代际差异也在起作用。就经济复苏的整体看法而言，婴儿潮一代往往比非婴儿潮一代更乐观。 43% 的婴儿潮一代现在预计经济将在明年复苏，而非婴儿潮一代的这一比例仅为 30%。 House 指出，“婴儿潮一代是没有计划的一代，如果他们准备退休，这使得他们更难调整过渡计划，因为小企业没有到位的基础设施和管理团队来等待恶性循环。”
基于 BizBuySell 的 3 收集的信息rd 季度洞察报告和他们的调查，很明显，新一波买家即将到来。该报告支持这样一种观点，即大流行使小企业所有权成为对新企业家有吸引力的选择。推动新企业家进入市场的因素包括从失业和希望更多地控制自己的未来到希望利用机会的各种因素。
最后，豪斯指出，2021 年可能是“商业销售的完美风暴”，因为每天有 10,000 名美国人将年满 65 岁。这意味着进入市场的优秀企业的供应量可能会急剧增加。
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关注商誉
商誉这个词可能会引起一些人的困惑。但从本质上讲，它是一个相对简单的概念。商誉通常被视为一个术语，涵盖了从企业声誉到其提供的商品、服务和产品的所有内容。关键思想是，如果企业被视为在市场上经久不衰的真实有效的企业，则存在商誉。
声誉的重要性
需要指出的是，定义商誉的许多方面并不容易在资产负债表上注明。其中一个要素已经以声誉的形式被提及。良好的声誉是一种无形资产，很难以精确的美元金额来衡量。想象一下，您可以在两个几乎相同的企业之间做出选择。然而，一家企业享有盛誉，而另一家企业则以糟糕的客户服务以及商品和服务而闻名。对于大多数潜在买家来说，这个决定很容易。
超越数字
当买方支付的金额超过企业的公认价值时，商誉通常会发挥重要作用。商誉中可以包含许多变量，例如质量和管理记录；当地经济实力；客户群的忠诚度；与供应商的良好关系；版权;商标和专利；名称或品牌知名度；专业培训和专业知识。名单还在继续。商业经纪人和并购顾问一定会向潜在买家强调这些商誉因素。不应忽视影响企业寿命及其长期潜力的因素。
商誉的演变意义
近年来，会计行业改变了处理商誉概念的方式以及将其纳入决策的方式。自工业革命兴起以来，许多大公司都是围绕重型设备和机械的所有权和使用而建立的；然而，在过去的二十年里，有形资产转向了无形资产。
知识产权保护下的资产，包括专利、商标、品牌名称等，现在被视为商誉的关键方面。简而言之，在过去的二十年中，商誉具有更加复杂和多样的含义。今天，企业不一定以庞大的因素和庞大的装配线为基础。 50 年前，世界上最大公司的工人和管理层很难解释当今一些企业巨头的内部运作方式。
商誉比以往任何时候都更加复杂。这一因素强调了与经验丰富、能力强且经过验证的商业经纪人或并购顾问合作的价值和重要性。需要强调企业中的商誉要素，以便潜在买家充分了解企业的真正价值。
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什么使交易完成？
对于企业挂起的销售崩溃的每一个原因，都有一个销售成功完成的积极原因。成功完成出售业务需要什么？当然，销售可能无法完成的原因超出了任何人的控制范围。火灾，例如校长的死亡，或飓风或龙卷风等自然灾害。可能存在卖方在决定出售时不知道的环境问题。除了这些计划外的灾难性事件之外，交易也因为涉及的人而中止。以下是一些成功完成销售的示例。
买卖双方从一开始就达成一致
在太多情况下，买卖双方确实没有达成一致，或者不了解销售条款。如果购买要约过于含糊，或者有太多松散的结局，则销售可能会在某处瓦解。但是，如果在购买要约之前处理好未完成的交易，并且协议明确规定了销售的细节，那么它就有更好的机会完成交易。这意味着在报价之前提供了大量答案和信息，并且在报价之前回答了许多买家的问题。卖方也可能对买方的财务资格或其经营业务的能力有一些疑问。同样，这些问题应该在提议之前解决，或者至少，如果它们是提议的一部分，双方都应该确切地了解需要做什么以及何时完成。购买要约的关键要素是双方完全理解条款并对其感到满意。由于一方或另一方的误解，太多的销售分崩离析。
买卖双方不要失去耐心
双方都需要明白，关闭过程需要时间。要使销售成功完成或完全关闭，必须进行大量细节处理。如果各方使用外部顾问，他们应该确保他们以交易为导向。换言之，除非交易是非法或不道德的，否则各方应坚持交易有效。买卖双方应了解外部顾问为他们工作，并且大多数与销售相关的决定都与业务相关，应由买卖双方自行决定。买方和卖方还应坚持要求外部顾问遵守预定的成交日期，除非他们而非外部顾问推迟了时间。在聘请外部顾问之前，买卖双方应确保他们的顾问可以在时间表内工作。但是，买卖双方也必须明白，没有什么是一蹴而就的，成交过程确实需要一些时间。
没有人喜欢惊喜
卖家必须对他或她的业务保持领先。没有什么是完美的，买家明白这一点。缺点应该在一开始就暴露出来，因为它们迟早会暴露出来。例如，卖方应在上市前就任何税务影响咨询其会计师。对于买家来说也是如此。如果融资是一个问题，就应该在开始时提到。如果所有的顾虑和问题都在最初得到处理，那么关闭将只是一个技术问题。
买家和卖家都必须感觉他们得到了一笔好交易
如果他们这样做，关闭应该是一件简单的事情。如果化学反应好，大家都理解并接受了协议条款，觉得买卖是双赢的，那么成交就流于形式了。
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求助于专业人士以获得最佳结果
要价与出售时桌上的现金数量有直接关系。买卖双方都应该牢记一个事实。大多数企业都涉及一定程度的卖方融资。买卖双方都对这种融资感到担忧是惯常的做法；毕竟，卖家不想从买家手中夺回他们的业务。买家希望产生足够的资金来帮助企业蓬勃发展和谋生。确保企业成功销售的一种行之有效的方法是求助于专家。
屏蔽窗口购物者
一个简单而非常确定的事实是，当您选择与专业人士合作时，它可以简化整个销售流程。企业主通常是非常忙碌的人。这意味着他们没有时间浪费在橱窗购物者身上。他们也不想将机密信息泄露给不具备实际进行成功销售的手段的各方。
商业经纪人和并购顾问都知道，大多数潜在买家只是梦想家，或者最终无法获得资格。当您与专业人士合作时，这意味着您有一个盾牌来保护您和您的宝贵时间。经验丰富的经纪人拥有一系列技术，可以筛选出不合格的候选人，并为您匹配最合适的买家。
保密
任何曾经出售过企业或什至考虑过出售企业的人都非常清楚保密是最重要的。卖家需要知道他们透露的信息不会在整个网络上传播。经纪人是保密的专家，并向潜在买家传达遵守他们签署的协议的巨大重要性。
重要的是要注意，有关企业销售的泄密可能会导致一系列经常出乎意料的问题。关键员工可能会对他们的未来前景感到紧张并开始寻找新工作，竞争对手可能开始试图挖角员工，或者客户和关键供应商可能会感到紧张并转向您的竞争对手。简而言之，认真的买家和卖家都可以从保密中受益。
将合适的卖家与合适的买家配对是一门真正的艺术和科学。涉及许多因素，从融资到心理。如果进行了正确的匹配，则可以更快地完成卖方融资过程，并减少障碍或并发症。与商业经纪人或并购顾问合作是任何买方或卖方都可以采取的最重要的一步，以帮助确保卖方融资，实际上是整个销售过程尽可能顺利地进行。
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成功导航卖方融资
只有一小部分人口能够在不使用某种形式的融资的情况下度过一生。大多数人别无选择，只能为从房屋和汽车购买到大学教育的一切进行融资。现在，话虽如此，大多数企业主都希望收到全现金的业务报价。但实际情况却大不相同。事实是，业主融资非常普遍，有时也是达成交易的唯一途径。
卖家必须准备好并愿意接受这样的想法，即如果他们想出售自己的业务，他们最终可能会被要求处理融资的某些方面。许多人惊讶地发现，如果卖家不愿意为销售提供资金，那么买家就会开始担心，甚至可能将其视为某种“危险信号”。之所以如此，是因为很多买家觉得，如果一个企业是稳健的投资，那么这个企业就会盈利，偿还卖方应该没有问题。
买家可能会担心，如果卖家不愿意帮助融资，企业可能会出现“隐藏”问题。他们可能会想到卖家是“从正在下沉的船上跳下来的”。卖家在讨论他们是否愿意融资时，务必牢记买家心理的这一重要方面。
买方心理在卖方融资的另一个方面起着重要作用，并且以抵押品的形式出现。卖家可能希望拥有某种形式的外部抵押品来担保其业务的贷款。虽然这对卖家来说似乎完全可以理解，但买家也可能对这个问题有一些紧张的反应。尽管买家担心卖家拒绝提供融资是一个危险信号，但对于寻求抵押品的卖家来说也是如此。再一次，令人担忧的是，如果企业健康繁荣，就不需要抵押品。买家不解：“这是怎么回事？我应该有多担心？如果这个生意这么好，他们为什么需要抵押品？”
通常情况下，买家在购买主要街道业务时会“全力以赴”。他们将大部分可用资金分配给企业的首付款。这意味着他们不太可能“投入所有筹码”并通过在此过程中同时提供房屋、退休基金或其他抵押品来赌上一切。卖方需要从买方的角度看待情况，并记住抵押要求可能意味着如果业务失败，买方可能一无所有。
驾驭买家和卖家之间复杂的互动并非易事。它需要仔细平衡几种不同的技能，从理解金融到心理学。与经验丰富的商业经纪人合作可以帮助买家和卖家建立联系并找到可行的协议，从而达成交易。
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