协商买卖双方之间的价格差距
卖家通常希望全现金交易；然而，在典型的中间市场公司交易中，通常需要部分卖方融资。此外，要求全现金交易的卖家通常会收到比交易结构不同时更低的购买价格。
尽管买家可能能够在成交时全额支付，但他们通常希望构建一笔交易，让卖家以票据或盈余的形式将部分价格留在桌面上。推迟交易中所有者的部分报酬将在所有者歪曲业务的情况下提供杠杆作用。收益是一种根据未来表现提供付款的机制。收购方喜欢建议，如果业务如其所代表的那样，这种类型的支付应该没有问题。业主的反驳是，他或她知道在他或她的管理下业务是健全的，但不知道买方是否会成功地经营业务。
而且，所有者在拥有业务的同时承担了业务风险；他或她为什么要在其他人掌舵的情况下继续处于危险之中？然而，在某些情况下，收益对于确认全部价值和完成交易非常有用。例如，假设一家公司花了三年时间和巨额资金开发一种新产品，并且在销售时刚刚推出该产品。当前业务可以达到一定的价值，并且可以构建收益来补偿所有者在新产品的销售实现时开发新产品的努力和费用。在这种情况下，每个人都赢了。
交易条款对交易双方都极为重要。很多时候，买卖双方及其顾问都同意交易的所有条款，但价格除外。尽管价格差异似乎是“交易杀手”，但价格差距通常可以得到解决，这样双方才能继续完成交易。
下面列出了有关如何弥合价格差距的一些建议。
- 如果房地产最初包含在交易中，卖方可能会选择将房屋出租给收购方，而不是直接出售。这将使交易价格降低房地产价值。买方也可能选择支付更高的租金以减少销售的“商誉”部分。卖方可以选择保留某些机器和设备的所有权并将其租回给买方。
- 购买者最初可以收购少于 100% 的公司股份，并有权选择在未来购买剩余的权益。例如，买方可以购买卖方 70% 的股票，并可选择根据预先确定的公式在三年内每年额外购买 10% 的股票。卖方将享受30%的利润加上期末收益的倍数。买家将能够分两步完成交易，从而更轻松地完成购买。卖方也可能有一个“看跌期权”，这将迫使买方在未来某个日期购买剩余的 30%。
- 可以为被收购业务中增长最快的部分创建子公司。然后，买方和卖方可以在“分拆”的部分业务中分享 50/50，直到原始交易得到支付。
- 可以根据收入、毛利率、EBIT 或 EBITDA 来构建特许权使用费。这通常比收入更容易构建。
- 某些资产，例如汽车或与业务无关的房地产，可以从销售中剔除以降低实际购买价格。
虽然上述建议不能解决所有的价格差距问题，但它们可能会引导参与者朝着解决这些问题的必要方向前进。构建让买卖双方都满意的成功交易的能力需要大量的时间、技能、经验，最重要的是——想象力。
